一大清早，河南省孟州市桑坡村养殖合作社里就聚集起几十人。方圆百里最大的兔子收购商段天奎正在里面查验饲料的供销手册，根据记录对兔子进行逐一筛选。虽然农户都严格执行了规定，但不免心里还是泛起了嘀咕。

    河南省孟州市桑坡村村民丁作俭：“今天是第一天刚开始来收，老高把这个大老板请来现在在里面一个一个掂着看，现在里面具体合格率达到多少，还不知道啥情况。”

    河南省孟州市桑坡村村民王小三：“如果他能收80%-90%我就能赚钱，如果要是收走20%-30%我就不赚钱，因为我回去还要养。”

    段天奎每年都要收购上百万只的兔子，不但销售网络遍布了国内十几个省市，今年还要出口俄罗斯上百吨的兔肉。因此，他与农户之间建立了一个饲料兽药的供销使用手册，以便能够更好地控制产品质量。

 

    段天奎：“我们所收的兔子必须是无公害的，不能有药物的残留和重金属的残留，如果这样别说出口，就是在国内就已经收到了制约。”

    半小时后，经过仔细的筛选，桑坡村的合格率达到了95%，这让农户们都长长的出了一口气。像桑破村这样的收购点，段天奎如今已经拥有了400余个，分布在河南、山西的300个乡镇村庄，不但每年会为他创造出百万的财富，也让他的命运发生了根本的改变。

    十年前，段天奎所在的济源市轵城镇，率先兴起了养兔热，不到半年的时间，规模就达到了20万只，但由于没有销售渠道，走街串巷的小商贩很快就操控了市场。

    村民：“人家给你多少钱就是多少钱。4306和你说一斤挣5角钱，告诉你一斤挣5角一元，其实挣的不止是3元两元，根本咱们也不知道。”

 

    段天奎和村子里的农户一样，辛辛苦苦养了两年的兔子，却是白忙活一场，心里怎么琢磨都不是滋味，于是跑到了40公里以外的沁阳市木楼镇，发现这里云集了全国各地的收购商。段天奎四下打听，知道了四川客商钟林在这里的收购量最大，于是整天和人家攀交情套近乎。当他得知钟林正苦于小商贩分散供应，很难及时运输后，感到这是个千载难逢的机会，主动邀请钟林来到了轵城镇，挨家挨户的走访了一圈。

    四川客商钟林：“看了他的兔子什么农残药残控制得比较好，没有病兔。0530这种规模性的你装一车很方便，如果农户、小商小贩几天都弄不了一车，死亡、掉秤都出来了。”

    既能降低消耗，又能保证货源，第二天钟林就和段天奎签订了2000只的收购协议，但要求必须要在三天之内完成。一下子冒出了一桩这么大的买卖，段天奎想都没想一口就答应了下来。可兴奋之后第二天他就发现2000只兔子收购起来并非易事。段天奎兄弟三个在村子里跑了整整一天才凑出了不到400只。

 

    段天奎弟弟段立奎：“当时在我们村还是比较好收购的，因为人头都比较熟，在我们方圆五公里十公里之内还是好收，稍微远一点我们人头不熟，人家有兔子卖不出去，我们想收也收不上来。”

    在当地，兔子一般都在傍晚和早晨喂食，白天农户大都外出劳作，因此一时间很难寻找。眼看着距离交货的时间越来越近，段天奎不得以只好找到小商贩，把自己赚取的差价都作为了他们的酬劳。到头来，又是白忙活了一场。失败的教训让段天奎明白了一个道理，要想生存发展靠自己单打独斗是行不通的。

    段天奎：“我想这不是一个人的事，我必须发展一个收购队伍，让大家来收，如果建立起一个流通的队伍，今后的收购就比较好了。”

 

    可找什么样的人才能抢在小商贩的前面。先收购到农户手中的兔子，段天奎琢磨了很久，最后还是弟弟段立奎的一句话让他茅塞顿开。

    段天奎弟弟段立奎：“说话比较有权威的，人头比较好的，我说找这样的人，他们这种人，在各个乡镇都有农民经纪人这样的人，让他们给我们联络。”

    这可是现成的人选，只要自己整合一下就能马上组成收购队伍。卫小安是五龙口镇最早的农民经纪人，附近的农户有什么需求总是先找到他。段天奎决定就从他这里作为第一个突破口。向卫小安提出，批量收购时，每天支付20元作为酬劳的条件。谁想到，人家根本看不上眼。

    经纪人卫小安：“收兔子辛苦，济源周边没有，往南边跑多远，给你20元钱。5145打小工也是挣20多元钱。”

 

    要实现双赢，就要充分体现多劳多得，几天后段天奎又提出了一个新的方案，按照收购数量，卫小安每只提取一元钱。这一下带动了他的积极性，很快双方就建立起了合作关系，从而段天奎的货源得到了有力的保证。

    经纪人卫小安：“6#4340小商小贩他也不知道哪家有兔，他也不知道这个路线，收兔都是外地的，因为轵城这个地方交通不方便，他跑半天找不到几家。”

    找到了讨巧的方法，段天奎用了一年的时间在三个城市发展了100多个网点，很快就控制了大量的货源，随后他又打出了集中养殖，规模供应的王牌，与木楼镇的小商贩形成了鲜明的对比。

    客商刘红欣：“如果三四天还走不了一车的话4#2110脱称、死亡都在利润空间里面吃掉了。每斤兔子如果有两三元的差价的话，一个兔子脱称要半斤左右，就等于差了四五元了，利润等于减少了一半。”

 

    不出一个月功夫，外地的客商都跑到了济源。段天奎的生意也越做越大。

    段天奎：“好的时候我们一天组织两万斤兔子，每天我们都有三四千元，至少有两千元的净收入。”

    可是好景不长，几个月之后，段天奎的经纪网点旁边就出现了竞争者。他们给农户开出了更优厚的条件。

    经纪人卫小安：“我收10元一斤，你就收10元零两角，农村的老百姓，你谁高我就卖给谁。”

    五龙口镇裴村的牛建思饲养了500多只兔子，自从出现了竞争，兔价是一天天的上涨，虽然一斤只相差一两角钱，可积少成多，也是一笔不小的数目。往日的情面此时他也不再顾及，原本段天奎定好要回收的兔子也中断了供应。

    五龙口镇裴村养殖户牛思建：“你讲人情了，我看你面子了，我卖低了亏了，你收便宜了赚钱了，那不行。”

    你争我夺，相互竞争，到头来一只兔子只剩下了5毛钱的差价，稍有不慎，出现意外死亡就要赔本。段天奎费了半天劲，刚刚争取回来几十万只兔子的订单，却被像牛思建这样不少人搅得一团糟。如今要想完成订单，只能拉拢养殖户。考虑了一个星期之后，段天奎做出了一个大胆的决定，取消经纪人的提成，将这笔钱直接补贴给养殖户。

    段天奎：“我们对每一个养殖户都有一个规定，一只繁殖母兔，年底给我交够20只合格的商品兔，我们年底给养殖户一只奖励两元钱。”

 

    李红星是西留养村的养殖大户，每年出栏量都是上万只。段天奎新的措施出台后，他仔细的算了一笔账，如果同等的价格都卖给段天奎，年底就能多收入2万元。既能增加收入，还不影响销路，李红星第一个和段天奎签订了包销协议。

    西留养村养殖户李红星：“只要有，达到标准了，你就不操心了，一心喂你的兔。市场多少钱一斤，只要超过了，你就拉走。”

    然而，段天奎的这种做法断掉了手下经纪人的退路，因此也遭到了大家集体的抵制。缺少了他们从中联络，段天奎和农户之间的信息出现了阻碍，采购成本一下子猛然上升。

    段天奎：“有时候你下去一天可能收不了几只兔子，有时候可能又收了很多，你又带不会来。”

    看来这些经纪人还扮演着重要的角色，可他们的利润已经都分配给了养殖户。总不能把自己的利润都拿出来，想来想去段天奎打起了养殖附属产品的主意。

    段天奎：“原来养殖户去配饲料，比如赖氨酸蛋氨酸这个多少克，那个多少克。有的养殖规模小，采购非常困难，采购成本也很高。”

    2005年，段天奎开办起了饲料加工厂，配出了营养均衡的饲料，又购进养殖户所需的疫苗，以批发的价格提供给经纪人，从中的差价作为了他们收购兔子的酬劳。这样不但能增长他们的利润，产品质量还能得到有效控制。张全应掌控着经济条件最好的三个县十几个乡镇的兔子，段天奎决定从他那里作为试点，进行一次大胆的改革，以服务取代原来固有的传统模式。

 

    经纪人张全应：“原来是不顾农民在养殖中的实际问题，单纯的收兔子赚钱，现在是帮助他们掌握养殖技术，提高成活率，出栏率。这个中间我们从饲料上、疫苗上都有一定的经济回报。”

    为了更好的控制数量和质量，段天奎还特意印制了一套供销服务册，一式三份，除了自己保留存档之外，其余两份发给农户和经纪人，以便他们随时登记。刚刚回收了1000只兔子的桑坡村，经纪人高胜利就是按照供销服务卡的要求，不但使农户的合格率达到了95%，各个都赚到了钱，自己的利润也是成倍的增长。

    经纪人高胜利：“如果咱们发展的农户越多，比如现在是100户，一户咱们挣1200元钱，100户是什么概念。”

    农户、经纪人的利益都和自己紧紧的栓在一起，这让段天奎掌握了稳定的货源，放心大胆的开发起了市场，不久前，他建立起了加工生产线，与俄罗斯客商签订了100吨兔肉的合作协议，除了每年向国内销售的100多万只兔子外，又为销售增添了新的渠道，也让自己的这条经纪线也无限的延伸了下去。