客户陈月琴：“哇，这感觉真不错啊！”

　　2008年7月28日一大早，黄秀华的鸡场来了一位老客户陈月琴，她花了两个小时的车程，从南平市跑到这里选购土鸡。

　　客户陈月琴：“哎呀，怎么都是公的，母的多抓点，我都要母的，母的好卖啊。”

　　黄秀华：“好的，母鸡母鸡。”

　　客户陈月琴：“母的多拿一些，公的也放几只。”

　　记者：“公鸡和母鸡的价钱一样吗？”

　　客户陈月琴：“价钱都一样但是我们母鸡比较好卖，客人都喜欢母鸡，他们觉得母鸡更补。”

　　陈月琴是南平市一家酒店的老板，她今天买了200只土鸡，价值近万元。其实，黄秀华的鸡在南平市里的专卖店就可以买到，为什么陈月琴要舍近求远，跑到山上来买鸡呢？

　　客户陈月琴：“专卖店顾客都是先把母的买走，可是我叫他送的时候剩下的都是公鸡，可是我的客人喜欢母鸡，另一个是来看看他的场地，是不是真的放养在山上。”

 

　　在南平市，甚至福建省，像黄秀华这样养鸡，还要开专卖店卖鸡的并不多见，通过专卖店的品牌影响，现在黄秀华每年能卖出15万只土鸡，成为当地最大的土鸡经营户。其实养鸡并不时黄秀华的老本行，当他7年前到这里时，黄秀华的头衔是镇长助理，镇长助理怎么就突然和鸡打上交道呢？

　　2001年，黄秀华以科技特派员的身份，被福建省南平市林业局派到建瓯市东游镇担任镇长助理，负责当地农产品的流通。然而有一天，市里一位朋友打来电话，委托他办一件和工作无关的事。

　　黄秀华：“当时我朋友叫我买三十只鸡，给他老婆坐月子用，结果我想鸡没问题，三十只鸡我在乡下一下子给他买到，结果我就满口答应。”

　　在东游镇，当地人认为鸡是大补的东西，不但妇女坐月子要吃鸡，小孩子长身体要吃鸡，老年人和病人进补都要吃鸡，所以当地的农村几乎家家户户都养有几只鸡。黄秀华觉得到农村买鸡再容易不过了，没想到实际情况却让黄秀华大感意外。

　　农户游安富：“农村养几只鸡谁会卖给人，都是自己吃，反正自己养的鸡品质好吗都是自己吃的。”

　　黄秀华：“一户养几只鸡几只鸡的，都是自己吃，农忙的时候杀来吃，或者拿来生蛋用，如果卖给你，他自己就没了。”

　　黄秀华一连跑了好几户，给的价钱也不低，可村民们就是不乐意卖鸡给他。眼看着朋友的托付无法完成，情急之下黄秀华只好硬着头皮找村主任帮忙。

 

　　黄秀华：“我说你带我去一下，跑了好几个村，才买到了7，8只鸡。”

　　村主任谢利根：“有些村民是看了我的面子，东凑一只西凑一只。”

　　在村主任的帮忙下才买到了8只土鸡，这让黄秀华哭笑不得，他感到非常困惑，既然土鸡这么难买，为什么当地人不多养些拿到市场上卖呢？

　　农户穆兴旺：“价格太低，人家不相信你是土鸡，跟饲料鸡一样，价钱卖不上去的。”

黄秀华：“虽然是土鸡，但是市场的人不认为是土鸡，他说现在市场上哪有土鸡，没有土鸡了，在家里卖可以卖13块，在市场上卖就卖7，8块钱。”

　　这是当地特有的一种土鸡，个头比较小，成年公鸡的体重在三斤半左右，母鸡只有两斤半左右，但是生长却很慢，需要半年的时间才能上市，导致成本比一般的鸡种高出很多，可是拿到农贸市场卖的时候，消费者又不敢轻易相信这是土鸡，因此很难卖上好价钱，村民们都觉得养这种鸡卖不划算。这次买鸡难的经历使黄秀华认识到，当地的土鸡并不是不好卖，而是当地人不知道怎么卖，他意识到当地的土鸡可能蕴含着巨大商机，为了证实自己的看法，他决定出门看看。

　　黄秀华：“我到市场看一下，市场主要是饲料鸡，杂交鸡，什么各种各样的鸡，像我这种鸡种在市场上没有发现。”

　　到南平，福州市场走了一遍以后，黄秀华的想法得到了证实，而且他觉得这种土鸡个头小，很适合小家庭食用。另一方面当地林业资源丰富，有大量食物可供土鸡食用，有条件养出高品质的土鸡，正好迎合了现代人追求高品质土鸡的需求。

 

　　黄秀华：“所以我就想我养个真正的土鸡出来，到市场去卖，现在大家都要好东西，都要回归自然，一定要有好的东西，不怕贵。”

　　妻子宋瑞芳：“他回来就跟我讲，我有一个想法，养土鸡拉到城里去卖。”

　　黄秀华：“鸡不好卖，并不是不好卖，是人家不相信你这个鸡是土鸡，所以人家到你山上你就好卖了是吧，你到市场上就不好卖，我如果做一个商标，注册一个牌子，脚上给它套个什么东西，这样肯定会很好卖。”

　　2002年，黄秀华向银行贷款10万元成立了公司，并注册了商标，采用公司+基地+农户的模式，自己养殖一部分土鸡，发动农户养殖一部分土鸡，

　　镇委书记：“当时的时候我们是鼓励科技特派员，以多种形式，跟农民结合在一起，通过技术入股，资金入股，和农民结成一种利益共同体。”

　　为了发动村民养鸡，公司对农户的土鸡实行定价回收并负责销售，解除了养殖户的后顾之忧，但是农户必须按照他的标准养鸡，半年过去了，黄秀华和10几家农户的土鸡即将上市，为了让消费者记住并认可他的土鸡，黄秀华采用一种独特的办法，给鸡戴上一个脚环，上面带有商标和各种信息。

　　黄秀华：“因为农民的鸡肯定是没有商标的，我这个有商标，我要跟农民的有所区别，看到这个编码以后，我就可以知道这只鸡产自那一天，哪一个养殖场，是谁养的，如果有问题，我就可以找到养殖户去。”

　　黄秀华对自己的创意很满意，一切准备妥当之后，黄秀华就带着两个养殖户到南平市卖鸡，他们在农贸市场里摆了一个摊。

　　黄秀华：“两个人挑了40几只鸡放在哪里卖，我就在那里发宣传单一直讲这个鸡怎么好怎么好，他们两个人就在那一个称一个卖，当时市场价就是卖7，8元一斤，我们卖13元，他们说怎么这么贵，我说这么好的东西，宣传单发一张给你，你买一只试试看下次可能还会来。”

　　他们的土鸡果然卖得比一般的鸡价钱高，第一天几十只鸡很快就卖的差不多了，卖了几次以后，养殖户都觉得挺满意，唯独黄秀华不满意，他当初注册品牌就是为了走高端市场，如果天天在市场上叫卖，不但和特派员的身份不符，也有损品牌形象。

　　黄秀华：“因为我觉得这个有品牌的东西，应该是以专卖的形式来面向市场，跟高档衣服高档食品一样要开专卖店，不能放在市场跟其它鸡一样杂在一起卖。”

　　一个月后，黄秀华不再让人整天把鸡挑来挑去摆摊，他在南平市的农贸市场上开了第一家土鸡专卖店，以专卖店的形式卖鸡，吸引了很多市民。

　　记者：“你觉得来这买鸡跟去路边买鸡有什么不一样吗？”

　　顾客黄珍秀：“我觉得这里买鸡质量有保障，而且这种鸡比较有牌子，最起码感到可靠一些。”

　　顾客宋瑞珍：“我们现在非常多路边挑的都说是家养的，其实我们买回去一吃其实根本就不是家养的，和饲料鸡差不多，但他这辰山牧鸡每一个鸡都有身份证，我们在网上可以查询得到。”

　　把土鸡放在专卖店里销售，不仅让黄秀华的土鸡有了展示的平台，也能让消费者买得放心，一旦出了问题，消费者不用担心找不到商家。凭着土鸡的脚环，黄秀华又能一下子找到养殖户。过了不久，黄秀华在建瓯市又开了一家专卖店，两家专卖店每年能销售近10万只鸡，带动的养殖户达到70家，产值500多万元。

　　没想到到了2006年，黄秀华遇到了一件麻烦事，有养殖户反映，养鸡没什么钱挣了，要求黄秀华提高收购价。

　　农户：“那个我们要亏本啊，收购才十一块，那我们肯定就不卖给他了。”

　　黄秀华：“谷子涨价得很厉害，从2006年的一百斤70上涨到现在的一百斤115块，这样我的价格就要提了，从原来的13提到15块提到18块提到20块，提这么高消费者就不能接受，觉得物价一直上涨，这东西怎么越来越贵，我如果不提，我自己就没钱赚，农户也没钱赚。”

　　黄秀华的土鸡养殖周期至少需要半年，主要吃五谷杂粮，谷子一提价，养殖成本也跟着上去，黄秀华已经提了好几次价，有些消费者已经开始接受不了，直接影响了他的生意。有什么办法既能够不再提价，又能保证一定的利润空间呢？就在黄秀华左右为难的时候，他想起了以前的一位养殖户。

　　黄秀华：“我突然想到了，他原来帮我养殖的时候家庭经济不是太好，但是人很勤劳，他养了五百只鸡，养一两个星期就搬一个地方，一两个星期就搬一个地方。

　　吴大应：“去看一看，去看一看。

　　这就是黄秀华所说的那个勤劳的人，他叫吴大应，曾经是黄秀华的养殖户，后来因为家庭劳动力不够，已经不养鸡了。吴大应养鸡的时候很有特点，他总是隔一段时间就用拖拉机把鸡从一个地方拉到另一个地方。

　　记者：“你当时为什么要把鸡运来运去的？”

　　吴大应：“为了节省那个成本阿，野草它可以填饱肚子，是不是，小虫也可以，到了十几二十天，没得吃了，我再把它运走，就用这拖拉机。”

　　吴大应的这种养殖方式能够节省40%的谷物，每只鸡不但能比别人多挣5，6块钱，而且养出来的鸡肉质更好吃。想到了吴大应的养鸡法，黄秀华一下子有了灵感。

　　黄秀华：“我想不要那么频繁移动，但是改进一下，养一批鸡移它一回，倒是可以的，这样也可以降低成本。”

　　建瓯市东游镇有林地面积近50万亩，森林覆盖率达到80.1%，学林业专业出身的黄秀华知道，丰富的林地资源不但能给养殖提供食物，而且轮牧式的养鸡对自然环境是有益的。

　　黄秀华：“每家每户都有很多山，好几片山，这是一个不要租，另外一个我们这个鸡在野外放养，鸡粪可以肥山，还可以把山上的虫子吃掉，还可以达到除草的作用。”

　　从那以后，黄秀华不但自己采用游牧式的养鸡方法，也要求养殖户们采用这种方式养鸡，养一批鸡至少换一次鸡场。记者在采访的过程中，刚好遇到了一位养殖户在搬迁鸡舍。

　　记者：“师傅，你这鸡从哪拉过来的？”

　　农户：“从板栗山拉下来的。”

　　记者：“离这远吗？”

　　农户：“不远，可能两三公里。”

　　记者：“为什么要把鸡从那边拉到这来养？”

　　农户：“上面养了三四个月了，没有东西吃了，搬下来，这里青草也多吗。”

　　把鸡从一个地方迁到另一个地方，只需要几十块钱的油费和3百块搭建鸡舍，而且鸡舍可以重复使用，这些费用和节省下来的谷物相比，非常合算。给鸡搬家有一些讲究，为了让鸡能认得自己的新家，必须先让鸡在新鸡舍住上一夜。

　　农户：“我头天晚上拉到这里，放进去，过一个晚上，拉了鸡粪在这里，第二天放出来的时候它还是会跑到这边来。”

　　黄秀华：“头天晚上在这里呆了以后，它在这里拉了鸡粪，第二天它会认它的鸡粪，它还会在这里。”

　　采用这种方法养鸡，不但鸡的品质不会下降，而且大大节省了成本，一只成年鸡一天只需要投放一两谷物，比固定场所的养殖法节省了近40%的成本。有了成本和品质的优势以后，黄秀华的土鸡在市场上非常有竞争力，再加上专卖店的影响，很多酒店的客户也找上门要求合作，黄秀华的下一个目标就是把专卖店开到福州和厦门等城市。