山东省泰安市小堰堤村，王建彬一大清早就接待了一批专程赶来的客人。

    客户：就这种鸡？

    王建彬：对，就这种鸡。

    客户：也没啥好看的。

    王建彬：挺漂亮，你看那个鸡的体形。

    客户：在我想像中和山鸡似的，特别漂亮。

    王建彬：它虽然没有山鸡羽毛那么漂亮，但鸡的体形是元宝状。这就是它最大的特点。

    客户：这鸡可不值200元钱。

 

 

    前来考察的客户，面对养殖场里这些黑白相间，并没有什么色彩光泽的鸡，似乎大失所望。王建斌可是当作宝贝，200元一只的价格绝不还价。究竟为什么他敢叫出这么高的价钱，还要从两年前，他的一次偶然遭遇讲起。

    2007年，王建斌已经养了3年多的柴鸡，一直靠自己繁育孵化，种群逐步退化，于是他决定进行一次更新换代。

    王建斌：我们周边村子很多，几乎家家户户都养柴鸡。过了河就是汶上，汶上家家户户，基本上都是养柴鸡的人。那边柴鸡确实比较正宗，当时我想去那边，去那边人多的时候打听打听。

 

    泰安和汶上仅有一河之隔，赶在集市的日子，王建斌跑到了汶上县的茨丘镇，在当地农民的嘴里，他打听出了几个柴鸡养殖大户，进行了挨家拜访，逐个挑选，最终选出了2000多枚鸡蛋拿回家，开始了孵化。几个月后小鸡逐渐长大，王建斌像以往一样都散放在了山坡上，没过几天，鸡群里一只毛色黑白挣善斗的鸡就成为了鸡王。

    它得特殊地位让王建斌和饲养员好奇，翻过来调过去看了许久，除了身上的羽毛与众不同之外，再也没看出其他有什么区别。

    饲养员高德强：当时我怎么想的，这鸡和柴鸡没什么两样。只不过就是毛色不一样，有黑色，有白色。我寻思就是黑鸡和白鸡杂交的，我没把它当好的，放在群里饲养的。

    半年后，柴鸡到了出栏的时候，王建斌的经销商郭伟来拉鸡，一下就被这只与众不同的鸡王吸引住了。

    经销商郭伟：它的颜色和其它鸡都不一样，就是与众不同。而且这鸡很善打，在鸡群里就像鸡王一样，谁都不怕。我就想这鸡是什么品种，后来想来想去，觉得就是小时候，小商贩卖的芦花鸡。

    芦花鸡在本地已经绝迹很久，王建斌这里怎么突然冒出了一只，郭伟感到奇怪。虽然自己还拿不准，但是决定先买回去再说，于是向王建斌点名，非要这只鸡。

    经销商郭伟：因为芦花鸡市面上几乎见不到，物以稀为贵。所以我回来想尽千方百计，想把这个鸡要过来，当时我给他出200元钱一只。

 

    200元一只鸡，而且不到4斤重，算下来要50多元一斤，这要比普通的柴鸡至少贵了5倍的价钱，王建斌心动了。

    王建斌：说实话他出200元一只，我当时确实有点心动。但是一算这个利润太高了，他也不傻，谁也不傻，他更不傻。他能出200元钱一只，这只鸡肯定有问题。

    王建斌决定搞清这里面秘密，始终坚持不卖。等到郭伟走了以后，他就赶忙跑到了汶河对岸，在农户的家里王建斌知道了，这种鸡由于生长速度慢，20多年前被新品种的肉食鸡所替代，如今村子里只有为数不多的几十只了。难怪郭伟会出200元的高价收购，王建斌的心里打起了小算盘，如果自己率先在泰安饲养，利润少说也能翻上两三倍。于是他决定马上下手，在别人还没找到这里的时候，抢先在村子里收购。

    王建斌：当时是挨家挨户收，我们周边村子这么多，我几乎是全走遍了。只要谁有芦花鸡，我就出高价全收过来。

    可是走了几家之后，王建斌就发现了一个问题，各家各户的芦花鸡，形态各异，毛色也不完全相同，究竟哪个才是纯种的芦花鸡？王建斌自己根本就无法鉴别。听村民们说不远处镇上有个专门保护芦花鸡种源的养殖协会，王建斌决定还是先去那里长长见识。

    次丘镇养殖协会会长贾志国：村民养的鸡也有红鸡，也有菜鸡。和芦花鸡一起饲养，本身就会自然受精，纯度就不够了，也就百分之四五十的纯度。

    折腾了半天，找到的根本就不是纯正的芦花鸡，王建斌大失所望。就在他打算离开的时候，发现养殖协会刚刚孵化出一批芦花鸡苗，这让王建斌又燃起了希望。死磨硬泡非要购买。

    茨丘镇养殖协会会长贾志国：当时鸡很少，卖了以后对以后的繁殖，造成一定的难度卖了以后他们也不会保存，我们协会本身是非盈利的组织，没有这方面的财务。

    尽管人家百般推辞，王建斌还是一再坚持，最后终于如愿以偿，以每只10元的价格，购买了2000只鸡苗。半年多过去，芦花鸡一天天的长大，刨掉50多元成本，王建斌把批发价定在了100元一只，本以为很快就能拿到丰厚的利润，谁想到，第一次拉到市场，就遭到了重创。

    王建斌：我当时找到了市场上的经销商，去了之后我就跟他们说，批发价还要100元一只，他们一听，什么鸡这么贵，谁也不敢留。也不愿冒这个风险。

    市场商户马书安：不划算可不划算，卖一只芦花鸡顶我卖5只柴鸡，那个多少钱，那个才20多元一只，这个100多元一只。

    眼看着谁也不要自己的芦花鸡，王建斌只能让商户代销，卖掉后再结算。可是一周之后，拉到市场的50只鸡，居然一只也没卖掉。

    市场商户马书安：人家都嫌贵，不要。我一说芦花鸡人家都笑话我，说抽风了吧，没人相信，光看的人挺多，光看没人买。

    占着地方卖不出去，商户索性把鸡都退了回来，这个结果王建斌怎么也没想到，是不是这芦花鸡根本就不值这个价钱？王建斌琢磨了半天，想到了最初非要买芦花鸡的郭伟，打电话又把他约到了养殖场，希望能从他的身上打开销路。没想到此时，郭伟的态度却发生了变化。

 

    经销商郭伟：当时我也没卖过芦花鸡，感觉很新鲜。我寻思一只鸡200元钱，也不算什么。现在他发展到2000多只，一算成本40多万元。我现在也不知道上哪里卖，如果卖不出去的话，不是倾家荡产了。

    这下王建斌着了急，2000多只鸡是光吃不长，如果不尽快处理就会越赔越多。目前唯一的办法就是把芦花鸡当作普通的柴鸡处理，可扣除10元的的鸡苗和40多元的饲养成本，按柴鸡每斤7.5元计算自己还要倒贴一半的钱。

    王建斌：柴鸡是按重量算的，芦花鸡本身就长不大，最多一般长到3斤半左右。我算来算去，这个成本达到40多元了。

    左右为难的王建斌正为自己当初的决定懊恼不已的时候，经常来采购的饭店经理王元彬过来收购柴鸡，没想到却一眼看上了芦花鸡。

    饭店经理王元彬：当时我一看这个鸡，很新鲜毛挺漂亮黑白相间。一看就不像，老百姓家里养的肉食鸡，来饭店的客人就是想吃个新鲜。我就决定弄上几只回去先试试。

    王建斌开了张，也让他开了窍，既然饭店的客人想吃个新鲜，芦花鸡不但名头大，和别的鸡也明显不同，向饭店推销也许是个最好的方法。

    王建斌：当时我一看这个情况，就去了济宁、泰安这些大城市。找到规模比较大的餐厅饭店什么的，向他们推销。当时人家一听200元一只，当时就把我轰出来了，不过也有留下的。留下不多一只到两只。

    几天下来，王建斌跑了200多家饭店酒楼，留下芦花鸡的酒店虽然有几十家，数量不多，但是面对前来泰山旅游的顾客，都借着芦花鸡的文化背景打造成了招牌菜，很快就在当地餐桌上流行了起来。

    济宁饭店经理张军：顾客对这个芦花鸡都很满意，主要是物以稀为贵。十多年不见了看着也稀奇，顾客就是抱着尝尝的态度，感觉很好，所以我们把芦花鸡的量，越做越大了。

    大批的订单很快就到了王建斌的手里，按说他应该尽快脱手变现才对。可是王建斌的做法却是恰恰相反，没有满足一家酒店的需求，每个饭店一天最多供应两只。

    王建斌：4当时我在销售上用了一种饥饿的策略，越是供货少越能提高他们抢购的欲望，不但能把数量提高起来，价钱也会随着涨起来，这个东西越少越贵嘛。

    不出所料，不到一个月，芦花鸡的价格就涨到了230元钱一只。1000多只商品鸡也销售一空，此时王建斌留下来的母鸡才刚刚开始下蛋，5000多只小鸡苗还要半年的功夫才能出栏。向饭店供货不得已只能暂时中断。没想到就在这段时间，却发生了翻天覆地的变化。

    王建斌：我再给他们送货的时候，他们简直就是180度大转弯，别说230了200元钱也没人要，他这一说我就懵了，我说这是怎么回事，这才几天不见，后来我才知道有别人给他们送货了。

    原来汶上县很多农户也都看好芦花鸡，当成了本地的特色产业，已经发展到了几十万只的规模。正在以汶上为中心，向周边发展。王建斌好不容易找到的销路，人家借着源产地的名头，把客户抢了个精光。虽然自己也是纯正的芦花鸡，却偏偏生在了一河之隔的泰安，这让他怎么也是竞争不过人家。王建斌打破脑袋再也想不出还有什么办法来解决滞销的问题。就在他陷入困境的时候，唐山的朋友李润华的一句话让他又是灵机一动。

    王建斌朋友李润华：当时我和建彬两个人闲聊，就说起这个芦花鸡来了，我知道唐山原来有这么一道名菜叫芦花鸡，不知道是不是这个芦花鸡。

    王建斌赶忙到唐山打听来龙去脉，发现其实唐山的芦花鸡，就是过去每年秋末初冬时人们把养了一年的芦花鸡吃掉，留下来了这个传统，慢慢演变成了一道特色名菜。既然都是相同的芦花鸡，王建斌决定避实就虚向外扩展销路，在李润华的帮助下，他开始了在唐山推广。没想到，很多饭店居然不砍价就留了下来。

    唐山餐厅经理李轩：我们各个饭店原来都有这道菜，芦花鸡现在绝迹这么多年了，这个主料不好找，主料不好找，厨师不好做这个菜，现在有了这个主料，我准备留下芦花鸡了。

    这次王建斌吸取了上次的教训，提早就做好了准备，没有断货之前，新的一批芦花鸡就跟了上来。随着唐山传统名菜芦花鸡的招牌越来越响，王建斌也成为了最大的受益者。危机过后，王建斌总结了经验，为了防患于未然，他重新搭建了一套营销网络，又结合泰山旅游，将芦花鸡做成土特产品。如今王建彬已经累计销售了6万多只，这个曾经不起眼的杂毛鸡让他赢得了财富。