这座山叫吉隆山，位于浙江省平阳县安基村，山上方圆1000亩放养着2万多只土鸡，土鸡的主人是这位抓鸡的小伙子—谢尚普，因为有客户着急要鸡，谢尚普一大早就开始忙活了。

　　谢尚普：“早晨的鸡非常难抓。”

　　记者：“为什么？”

　　谢尚普：“早晨的鸡都出来寻找食物，然后它们跑得也特别远，有些人电话打过来你没办法，必须追也得追。”

　　记者：“我看你抓半天没抓几只？”

　　谢尚普：“对，相当累。”

　　和谢尚普一起抓鸡的是他哥哥--谢尚前，吉隆山上的养殖场以前就是谢尚前的。谢尚前包山养鸡多年一直赚不到钱，2007年还赔进去了40万元，谢尚普接手后一年就扭亏为盈，卖出7万只鸡净赚30多万元，这一切都是他猜测别人的心思赚来的。

　　谢尚普是浙江省平阳县梅溪乡人，2003年大学毕业后自己创业，在平阳县开了两家美发用品店，一年有50多万元收入。与他的红火生意相反，哥哥谢尚前经营惨淡，2004年包下吉隆山开始养鸡一直亏本，单是2007年就赔进去了40万元。

　　谢尚前：“一下子卖不掉，时间养得太长，价格一下提不起来，知道给鸡养好，不知道把鸡卖好。”

　　记者：“当时卖到哪儿去？”

　　谢尚前：“当时也就是附近，苍南或者平阳的这些小商贩来收。”

　　因为销路不畅赔光了家底，谢尚前一气之下把鸡全部便宜处理掉，打算洗手不干了，让他想不到的是，此时谢尚普找到他提出要接手养鸡场。他为什么要这么做，家里人都想不明白。

　　谢尚普的妻子：“本身不是那么懂行的，我感觉不是那么支持，说实话是这样子。”

　　谢尚普的父亲：“我是看他这个土鸡没有希望，我很反对这个。”

　　2007年12月，在全家人的质疑声中，谢尚普把美发用品店丢给妻子打理，拉着哥哥上了吉隆山。其实他要养鸡并不是一时冲动，他觉得哥哥赔钱的原因是鸡卖不出去，他要是想办法解决了这个问题，养鸡还是有利可图的。还没开始养鸡，他先琢磨起了客户的购买心理。

　　谢尚普：“现在不是很多商场全部都是打折，给消费者带来很多心理安慰的样子，感觉非常好。”

　　同样的东西品质不变，打个折扣价格便宜点就能吸引顾客消费，如果鸡的价格便宜客户也肯定爱买，要想鸡便宜养殖成本必须要低。平阳县的农户养的都是本地土鸡，谢尚普的哥哥也是如此，本地土鸡长到1、5公斤出售需要6个月，生长期长饲养成本也高。

　　养殖户：“速度很慢，各家各户养几只的都有，我是养得最多。”

　　记者：“你养多少？”

　　养殖户：“养了100来只。”

　　记者：“这样养的话，生长速度这么慢赚钱吗？”

　　养殖户：“农村人喂鸡，管它赚钱不赚钱，这是没办法的。”

　　农户养本地土鸡量都很小，也不仔细核算成本，可是上万只大规模去养就行不通了。能不能找到一种生长速度更快的土鸡呢？谢尚普四处考察，后来从广西南宁带回来一种土鸡。

　　记者：“这个就是广西土鸡？”

　　谢尚普：“对。”

　　记者：“它有什么特点呢，跟本地鸡比有什么不一样？”

　　谢尚普：“广西的土鸡跟本地鸡比，有这样的区别，本地土鸡脚长，广西土鸡脚短，脚细一点，然后它这个鸡冠高。”

　　记者：“这一般多重？”

　　谢尚普：“基本上在3斤左右。”

　　记者：“养多久能到3斤？”

　　谢尚普：“基本上在4个月。”

　　广西土鸡长到1、5公斤出栏只要4个月，比本地土鸡生长期缩短2个月，饲养成本随之降低。2008年初，谢尚普从广西运回了5000只鸡苗，鸡的饲料他盯上了制糖厂的下脚料--糖渣。

　　制糖厂厂长：“我们这全都是用大米来做糖，800斤米可以出500多斤糖渣。”

　　记者：“这个就是糖渣吗？”

　　制糖厂厂长：“这个就是那个糖渣，这里面全都是大米渣子，把里面的糖分都提炼出来，剩下的就是这种渣子。”

　　在当地买糖渣的人很少，只有个别人用来喂猪，一桶糖渣30多公斤只要8元钱，谢尚普把2／3的饲料替换成了糖渣，以前养5000只鸡一天要花费1000元，现在只要500元左右就够了，饲养成本大大降低。除了喂糖渣，他还利用吉隆山上的空地养起了蚯蚓，给鸡加餐。2008年4月，谢尚普的鸡可以出售了。谢尚普的哥哥以前把鸡卖到家禽批发市场，价格在20元一公斤，谢尚普却不打算走这样的老路。

　　谢尚普的父亲在平阳县城做了多年海鲜批发生意，在海鲜市场开有一个门店，谢尚普找到父亲想借这个地方来推销，海鲜市场里怎么能卖鸡，父亲有点想不通。

　　谢尚普的父亲：“搞不出去，本来海鲜市场是没有放鸡的，海产品对虾我给推销出去。”

　　谢尚普父亲的客户基本上都是酒店，而这正是谢尚普想要卖鸡的地方。

　　谢尚普：“我想找一个新的销售途径，因为走家禽市场这块，利润非常薄，然后卖给酒店，价格稍微要比家禽市场偏高，我这边鸡又多，我可以找上等的好的鸡，挑过来卖给酒店。”

　　谢尚普觉得在海鲜市场里做宣传，吸引酒店采购人员的关注，针对性更强，有人愿意订购了，再给他们送货到酒店去。鸡的价格怎么订，他仔细猜测了一番客户的购买心理。平阳县的本地土鸡因为养殖时间长，价格每公斤在五六十元，谢尚普觉得自己的土鸡养殖成本低，价格要订得比本地土鸡便宜，吸引别人购买，但又不能过低。

　　谢尚普：“本地鸡酒店买过去，基本上是在二十几元一斤，我们这个鸡卖17元一斤。我有这样的想法，因为我们卖那个化妆品这类，原来也有这样的事情出现过，比如我以前那个防脱洗发水，价格卖低了人家说你这个没有效果，假如我这个鸡价格卖低的话，人家说你这个鸡肯定是不好的。”

　　谢尚普在父亲的海鲜门市前摆了几个鸡笼，里面放着他挑选出来的鸡，标价每公斤34元，不少来买海鲜产品的客户都被吸引住了。陈高元是一家酒店的经理，当时在海鲜市场看到谢尚普的鸡，他觉得很感兴趣。

　　陈高元：“如果到农民家里去买的时候，有的时候还要贵一点的。”

　　记者：“什么价？”

　　陈高元：“有的时候35元一斤也有，25元一斤也有，都有买过的，他这个是17元一斤，大批量的 17元一斤批发的，所以价格也是比较合适。”

　　谢尚普的土鸡价格略低，这吸引了陈高元，他饶有兴致地向谢尚普进行了咨询，并且买回几只来试做。

　　陈高元：“吃了之后感觉好吃，本地土鸡量不多很难买，一个家庭养几只，挨家挨户去买也麻烦，像他这样大批量他一批一批的，这个一年四季都有供应，这样就不会给我酒店造成有的时候缺货。”

　　陈高元主动提出让谢尚普长期供鸡，不光是他一家，其它一些酒店也向谢尚普订货，第一批5000只鸡顺利卖进酒店，净赚2万多元。正在谢尚普初战告捷暗自庆幸时，妻子突然阻止不想让他干了。原来谢尚普上山养鸡后，美发用品店就由妻子一个人打理，业务忙不过来还得照看孩子，店里的销售量不断下降。美发用品生意做了五六年，年收入50多万，停下不干谢尚普是舍不得，不养鸡回来他更不甘心，怎么能两边生意都照顾呢？他猜测起了理发店人员进货的心理，同样的货同样的价，如果再白送点东西，他们肯定愿意来购买。

　　谢尚普：“采购美容美发用品，然后他购买我多少产品，然后我送他一只鸡。”

　　记者：“为什么要这样呢？”

　　谢尚普：“我这样也可以促进我的鸡的销量，还有带动我美发产品的市场。”

　　谢尚普决定不定期地开展“免费送鸡”活动，凡购买他的美发产品300元就送一只鸡，不少理发店冲着白送的鸡也想多进点货。

　　理发店经理：“我们用他产品他送我们鸡，他的销量也好，反正进产品我们要进的，我们用量很大，然后我们反正是用的，进产品他会送的。”

　　虽然送一只鸡要贴进30元养殖成本，但谢尚普的美发产品销量大增，月销售额从8万元增加到12万元，两项相抵整体利润还是增加了。送鸡本来是想促销美发产品，谢尚普没有想到却因此有了意外收获，找到了一条新的销售门路。

　　尤良挺是一家理发店的经理，吃了谢尚普送的鸡后，他想再买两只给家里人品尝。

　　尤良挺：“想吃打电话找他买，这个鸡很好吃，肉跟那些喂饲料的鸡不一样，因为这个鸡在山上养。”

　　这件事给了谢尚普启发，他考虑能不能把鸡直接卖到家庭去呢？

　　谢尚普：“那时侯我想到的就是开拓家庭的市场，家庭的市场比酒店的市场要大很多。”

　　记者：“卖给什么样的家庭？”

　　谢尚普：“稍微上档次一点的那些家庭，收入高一点的。”

　　销售群体是高收入的家庭，他们的消费心理是什么呢？谢尚普又开始琢磨了，他觉得高收入家庭的人员一般都事业有成，工作比较忙碌，很少有时间到市场上转悠去买鸡，如果把鸡送到他们家里，应该会受欢迎。他给鸡设计了礼盒包装，打算整只来卖，这次价格该怎么订，他也颇费了一番心思。

　　谢尚普：“还是有个优惠消费者好接受一点，我是卖150元钱一只，再打个5折下来，等于是75元钱一只，我感觉消费者还会好接受一点，因为本地鸡还是卖100元一只，我们这个鸡卖75元一只。”

　　价格适中还给打折，顾客会觉得划算，猜着别人的心思订了价，2008年8月，谢尚普正式开展了“送鸡上门”活动，他在报纸上作了宣传，只要在平阳县境内，不论想买几只鸡，打个电话就可以送鸡到家。几天后他陆续接到了一些家庭的订购电话，白小玲就是其中的一位。

　　白小玲：“电话打过去，那边的人员就马上给我送鸡过来，打对折只有75元钱一只，杀了吃了以后 觉得很好，口感也很好，很细嫩。”

　　开展“送鸡上门”活动的当月，谢尚普就送出了300多只鸡，在当地采用这种销售方式他还是第一个，这吸引了温州市的媒体前来采访，他和他的土鸡一下子有了名气，不少外地收购商也找上门来。2008年，谢尚普总共卖出了7万多只鸡，养鸡第一年便净赚30多万元。他说自己才只是迈出了第一步，吉隆山上还有更大的天地等待他去施展。

　　编导：张　辉　　摄像：孙彦峰

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