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致富经:“鱼王”转身变“虾王”
  时间:2008-8-18     来源:致富经    编辑:suyang
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  武汉市白沙洲市场,是我国中南地区规模最大的农副产品批发市场。在白沙洲市场的水产品交易区,陈忠生开办的渔行生意是最红火的,他的渔行交易的是小龙虾,一到六月末,小龙虾越来越少,交易的气氛就越来越紧张。

  陈忠生:“走走走,6.2元一斤。”

  渔行是一个交易平台,在这里卖虾,每交易100元渔行要收取2元钱作为行费,讨价还价,买卖双方时常发生口角,这时陈忠生和妻子就要充当调解员。

  养殖户:“价格每天都会波动,不稳定的,卖的都想卖价格高一点,买的都想价格低一点。”

  陈忠生的妻子程新云:“三天货多三天货少,货多就跌价,货少就涨价。”

  陈忠生:“刚才光着膀子的是出价买,价格在差不多的时候,我们从中间一搓合,就成交了。”

  在武汉市白沙洲市场里,别的经营户一般只有一个档口,而陈忠生却租了六个。

  水产品经营户文研金:“晚一个小时以后,他的货要跑到我家来了。”

  记者:“是借你的地方?”

  水产品经营户文研金:“他摆呀,这都是他的地方了。”

  武汉市现在每天消费的50吨小龙虾90%以上都来自这里,运往省外的一天也有100多吨。仅行费陈忠生一天就收入1万多元。

  在武汉的水产界,以前人们都称陈忠生为“鱼王”,如今“鱼王”变成了“虾王”,这个转变要从这个昔日的“鱼王”被挤出鱼行说起。

  上个世纪80年代,陈忠生是武汉市最早一批靠贩鱼谋生的个体户,当时武汉市大东门水产市场21个经营户全是他带出来的徒弟,1996年水产市场从大东门迁到了梅家山,原有的21个渔行发展到了47家。陈忠生这时发现,自己的客户渐渐被人挖走了。

  陈忠生:“老顾客都说,我不是不来你这销售啊,人家比你收费低呀,你能不能低,你低我们还是回来。”

  挖走陈忠生客户的就是他的徒弟们。渔行的收入靠行费,行费是渔行对买卖双方收取的服务费,当时徒弟们都在背着师父压低行费。

  陈忠生的徒弟邓山洲:“竞争太激烈了。”

  陈忠生的徒弟文兵:“有此商户明着收2%,暗地里收1.5%,1.2%,1%。”

  每天的行费从10000多元降到了一两千元,对于请着80多个工人的陈忠生渔行来讲,已经是难以维持,而陈忠生自己又不能降价去和徒弟们竞争。

  陈忠生:“如果我降价了,那整个水产市场就乱套,你是市场上一个典型,你是市场上的一面旗帜,你就不能倒下去。”

  难道教会徒弟这师父真的要饿死吗?一次去江苏盐城贩鱼,陈忠生发现当地做一种水产品出口很挣钱。这种水产他并不陌生,就是小龙虾,湖北作为千湖之省,野生的小龙虾到处都有,但当时却被农户视为天敌。

  陈忠生:“我们在拉鱼网的时候,拉上来的小龙虾就淋上柴油把它烧掉,小龙虾能打洞,能打穿田埂子,1998年的时候,人们专门检查小龙虾的洞,每个小龙虾洞里就喷上药,把它杀掉。”

  当时江苏的小龙虾卖到了4元一斤,而湖北的小龙虾1。5元钱也没有人收,中间有2。5元的差价,陈忠生决心就靠小龙虾东山再起。他想把农户的小龙虾收购来,然后卖到江苏的加工企业。然而,这个做水产老手一开始收虾时却总亏本。

  陈忠生的妻子程新云:“袋子装来的虾子,面上的蛮好,当中就有些死的,就亏在这上面。”

  陈忠生:“你像这个虾,很容易剥,我们这样就做了个虾仁,农户然后再把这个虾头装进麻袋,再卖给我们。”

  有时收上来一麻袋小龙虾里有三分之一是死的.而且农户的虾大大小小混在一起,要给统货出价,看不准也要赔本。这时,陈忠生认识了会看虾的人。

  这个人就是田国军,他当时是湖北省仙桃市一个小龙虾加工厂的采购员,一筐虾放在眼前,他马上就能喊出价格来。

  田国军:“这个虾在2.1元钱左右一斤,为什么要给他出2.1元一斤呢,因为死亡率大了一点,成品只占了75%,次品占了25%,所以出2.1元一斤的价格。”

  记者:“你怎么能看得出来?”

  田国军:“这一看就知道了,凭自己的经验和自己对虾子的认识,一看就清楚了。”

  当时,田国军的这一手儿真把把陈忠生震住了。

  陈忠生:“这一麻袋虾,倒在分拣台上,他一看,这个值多少钱一斤,他就告诉你20%是大,30%是中,40%是小的,如果你不服气,很快,一拣再一称,基本上都准。”

  陈忠生把田国军请来让他传授怎么看货的技巧,而没有想到,田国军给出的第一个主意竟是买1000个塑料筐。

  田国军:“用筐子装虾是最好的,没有受到挤压,存活率,鲜度都保持了,看得比较清楚,一看什么都可以看出来。”

  看虾的经验需要时间去积累,田国军先帮陈忠生解决了死虾的问题。收进来的小龙虾经过田国军估价,既让农户心服口服,渔行也有利可赚。为了留住田国军,陈忠生开出了一个非常优厚的条件。

  田国军:“陈总就是说在工资的基础上,在虾的纯利润上,给我20%的分红。”

  田国军最终留了下来。2002年随着人们对于小龙虾观念的转变,小龙虾的捕捞量越来越大,养殖户和小贩们开始直接来陈忠生渔行进行交易,陈忠生把行费定在2%。来渔行的买虾的是加工厂或者餐馆,养殖户和小贩本可以把虾直接卖给他们,但他们都愿意来陈忠生渔行交易。

  陈忠生:“交工厂,40克以上,不管你多大,都是14元一斤。里面还有50克以上,一两以上的虾,一两以上我们收购价就是16元一斤,我卖出去是18元一斤,再有就是70克以上的,70克以上的小龙虾我们收购价是22元一斤,我们卖出价24元一斤。”

  这些规格大的虾,陈忠生会出高价收购,再卖到北京、上海、江苏,卖家不吃亏,渔行也能从中一斤有一元钱的利润空间。

  2004年水产市场由梅家山迁到了白沙洲,渔行也由40多家发展到了100多家,但是哪家的生意也没有陈忠生家做得火。整天在渔行忙碌的陈忠生和工人一样干活,经常被人误认为是渔行的伙计。

  程新云:“有时候饭都顾不上吃,每天都这样子,哪像老板娘,老板不像老板,老板娘不像老板娘。”

  不管生意做得多大,雇多少伙计,可陈忠生就是闲不住。

  陈忠生:“我可以这样简单地讲说,人家过年,我就没办法过,在家里呆几天,我又不会打牌,打麻将,我也不喜欢去窜亲戚,过年这几天我只能到养殖场来。”

  生意做大了,这时陈忠生却有了一种忧虑,因为邻近的几四个渔行也开始经营小龙虾了。

  程新云:“他这都是做了,这几家都在做。”

  而与此同时,陈忠生也注意到,这些年,农户虾子越捕越凶,小龙虾的野生资源大大减少。

  有了前一次被挤出渔行的经历,陈忠生这时想把生意做得稳定长远,他把渔行交给妻子照管,自己开始天天跑乡下。

  陈忠生:“你做这一行,你长期离不开养虾户,又要养虾户能够真心实意地卖给你,你又能挣上他的钱。”

  陈忠生在自己早前承包的200亩水田里面放养小龙虾,专门提供给需要的农户作为种苗。武汉市新洲区有10多万亩低湖田,低湖田是上个世纪60年代围湖人工填出来的耕地,经常受内涝影响,种庄稼根本赚不到钱,但是适合养殖小龙虾,为了能够争取这些养殖户对自己的信任,陈忠生开始不惜赔本赚吆喝了。

  而这赔本的买卖是从一个叫王宝林的农户开始的。王宝林2006年投资30万跟两个亲戚合伙养了150亩小龙虾。

  记者:“30万是你自己的钱吗?”

  王宝林:“我没有那么多钱,朋友亲戚都被我借光了。”

  王宝林的虾子成活率高,养得也好,但是到了2007年4月,他的虾可以上市了但却一直拖着没卖。

  王宝林的妻子:“三家合伙,那两家就不愿意卖,我一家愿意卖,那个时候要卖,就这样就没有卖。”

  而一直到8月,王宝林才开始起捕,整整错过了四个月的销售时间,背着债务的王宝林感到非常沮丧。这个时候,陈忠生就与渔行分管新洲区的负责人徐山水商量了一个办法。

  徐立新:当时陈总给我打电话,我们准备拿七万块钱作铺垫,保农户养小龙虾,亏就亏了。

  王宝林的规模在新洲当时是数一数二的,陈忠生想帮他一把。陈忠生给王宝林出10。5元卖到江苏价格是11元一斤,算上运费,人工,不到一个月,陈忠生就亏了13万多。但这13万多却给他做了个活广告。

  王宝林:“我周围有五六家小龙虾养殖户。”

  记者:“有被你带动的吗?”

  王宝林:“有对面就有一家,那个位置也有一家。”

  记者:“都是看到你养殖了,从今年开始养的。”

  王宝林:“对。”

  当年王宝林的虾都在陈忠生渔行交易,而他带动的70多个养殖户也都把虾送到陈忠生渔行

  陈忠生:“他一家卖8万斤虾,70家,就是560万斤,560万斤虾我收2%的佣金是多少,你别看当时损失了几万块钱,十几万元钱,那个时候卖虾的到今天你的人心,你的基础,再进一步加强自己内部的管理我信息交流,所以我的顾客是谁也挖不走。”

  邻近的几个渔行渐渐失去了客户,现在都放弃了经营小龙虾。

  文研金:“他现在就是龙虾大王了,我们现在没有了,我的客户都做跑了,没有了。”

  现在固定来陈忠生这里交易的养殖户有7000多家,还有大大小小几千个小龙虾贩运户。渔行每天交易小龙虾上百吨,交易额100多万元。10年的时间,被挤出鱼行的陈忠生现在又做成了“虾王”。

  本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供,详细内容请登陆央视国际网站CCTV-7《致富经》栏目查询!

  注:CCTV-7《致富经》栏目播出时间:首播:每周一至周五22:02--22:32,重播:每周二至周六13:52—14:22。

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