[内容速览] 螳螂捕蝉，黄雀在后，人们经常用这句话来形容一个人的精明。在生意场上，按照市场的游戏规则，谁能计高一筹，谁就能赚到比别人更多、更稳定的收入。河北省栾城县的王建强养的虽然是普通的鹌鹑，却演绎出一个现代版的螳螂和黄雀的故事。

    河北省栾城县西营乡

    2007年3月13号早晨，在这两排平房中间的一个角落里，几个人正在紧张地找着什么东西，王建强也赶紧跑过来帮忙。这里平时都是封闭管理，外人不能随便进入，他们到底丢了什么东西呢？

    王建强：“这跑哪儿去了，这家伙跑这么快。”

    过了几分钟，目标出现了，原来是一只鹌鹑。在笼子里呆惯了的这只鹌鹑，突然从束缚中挣脱出来，显得非常兴奋，到处乱跑。一阵手忙脚乱过后，这只鹌鹑终于被逼到了墙角，再也无处可逃。

    王建强：“它这个鹌鹑跑了，费了好大劲，终于把它抓住了，它跑得非常快。”

    跑得再快，它不就是只鹌鹑吗？像这样的鹌鹑，王建强的养殖场里有10万多只，一只最多也就值三块钱，为什么要这么费劲地去把它抓回来呢？

    王建强：“那不行，它乱跑，它跑到外面以后，一个是会饿死，还有一个是来回飞，可能还会传染其他的鹌鹑，带来病菌呀什么这些东西，飞出去过两天可能又飞回来了，那可不行。”
    跑了一只鹌鹑倒是关系不大，但是一旦影响到养殖场的防疫就麻烦了，所以王建强才这么紧张，不过，更重要的原因是这只跑掉的鹌鹑不是一般的鹌鹑。

    王建强：“这是一个公鹌鹑，它可以配三只母鹌鹑，现在公的作用非常大。”

    在一般养殖户那里，养鹌鹑就是为了让它下蛋卖钱，所以只养母的，公的一只也不要，为什么在王建强这里，公鹌鹑的作用这么大？因为他正在研究一项鹌鹑三元杂交的技术，而跑掉的公鹌鹑就是用来做原种的，无论如何他都要抓回来。当年王建强也正是掌握了鹌鹑孵化的关键技术，他才从一个普通的养殖户，逐步转向专门孵化鹌鹑、出售鹌鹑苗。仅仅8毛钱一只的鹌鹑苗，照样被他做到一年100多万元的纯利润。

    上世纪九十年代末，王建强开始向附近的养殖户供应鹌鹑苗，那时候他一年到头忙碌下来，也只能从鹌鹑苗上挣到三、五万元，因为有一个问题始终困扰着王建强：刚孵出来的鹌鹑很难分出公母。 

    王建强：“都是这个颜色的，都是黑的，它就到了20多天以后才能鉴别，非常浪费人力物力和占地方，特别麻烦。”

    王建强的弟弟 王建刚：“因为你多养了50％的鹌鹑，所以养到20天以后，还要把那个公的淘汰掉。”
    当时，王建强孵化出的鹌鹑苗，不管公母毛色都是黑的，而小鹌鹑因为体形太小，无法像小鸡那样通过翻肛来辨别公母。20天后，他还得经常去帮买鹌鹑苗的人辨别鹌鹑的公母。

    河北省栾城县南高乡鹌鹑养殖户 顾书爱：“以前就是这样混合养了，等长了二十几天了才叫他们来鉴别的，这公的，养了二十几天，鉴别出来是公的，它多吃好些料，成本不就高了，挣不上钱。”

    不下蛋的公鹌鹑成了负担，直接影响了养殖户的经济效益，买鹌鹑苗的人自然就少，王建强琢磨着，能不能鹌鹑一孵出来就公母分明，不用特意去分辨呢？他到处查资料、考察，终于在北京的一家鹌鹑养殖场找到了答案。

    王建强：“就是用这个白鹌鹑，配这个母鹌鹑，白的是公的，黑的是母的，它下一代呢，出壳以后就能分公母。出壳以后呢，它就是黑的公的，这个白的就是母的，准确率基本上就是100％。”

    这种技术就是俗称的交叉遗传，王建强先试验了几次，果然孵出来的鹌鹑苗黑白分明，公母自分。困扰多时的难题迎刃而解，从此，养殖户就只从王建强那里买白色的母鹌鹑苗，黑色的公鹌鹑苗就直接处理了。

    王建刚：“就没有必要再养那个公的，这个饲养成本就降下来，也特别节约地方，也节约人力。”

    王建强：“好多老百姓刚一开始说这个好，这个好。我就不用养公鹌鹑了，免得养公鹌鹑了，费那么大事，我就只养母鹌鹑。”

    顾书爱是王建强发展起来的养殖户，2000年，她听说可以只养母鹌鹑，不用养公的，省钱又省力，赶紧又从王建强那里买了2000只鹌鹑苗，满心欢喜地等着鹌鹑长大，可以下蛋卖钱，可没过几天，他又去找王建强。 

    王建强：“养了几天以后她就找我来了，她说你这养的是啥鹌鹑呀，一定是没有孵化好，你孵化好了怎么会死那么多呢。”

    顾书爱：“一开始养，这个死活率高，我们也是老找他的麻烦，找他，都不愿意养，再老这样死，还不如养这样的呢。”

    除了顾书爱，还有很多买了鹌鹑苗的养殖户都来找王建强，同样都是这个问题，鹌鹑苗的死亡率太高，根本等不到下蛋，就死了不少。

    王建强：“结果他们回去养了六七天以后都找我来了，你光说这个鹌鹑好是好，这家伙养1000只，死上200只，300只的，这些损失谁赔呀，我们养鹌鹑是为了赚钱，都死掉了怎么赚钱。”

    对王建强来说，只养能下蛋的母鹌鹑可以让养殖户节约成本，提高他们养殖鹌鹑的积极性，鹌鹑苗也就更容易销售了。新的技术解决了辨别公母的问题，但是成活率却这么低，就连王建强自己养，成活率同样也只有70%左右，难道这项技术无法应用？王建强开始怀疑自己。

    王建强：“当时成活率低这是最大的难题，当然也有怀疑了，但是有怀疑，毕竟我说它能分公母，这是它最大的优点。” 

    王建强咨询了当初买白鹌鹑的地方，对方告诉他这种白鹌鹑的确不如原来的品种成活率高，而且这个问题目前还没有解决。于是，王建强和弟弟王建刚几乎天天呆在鹌鹑笼前面，仔细观察这些鹌鹑的生活习性，经过几年的摸索，最终弄清楚了白鹌鹑更容易死的原因。

    王建刚：“你看一下它这个眼睛，它就是特别红，它视力特别差，所以它就刚开始的时候，不容易饲养，它对光照的要求特别高。”

    王建强：“因为它看不见东西，视力差，就是它采食的时候，如果遇到停电，或者光线暗，它就会大批的饿死，采不到东西。”

    孵出来的鹌鹑居然是近视眼，这大大出乎王建强的意料。他马上改变饲养方式，严格控制白鹌鹑生长的光照环境，逐渐地，这种白鹌鹑苗的成活率提高到了95%以上。可是，来买鹌鹑苗的人还是没有想象的多，王建强的鹌鹑苗生意依然不温不火。直到2005年，一个养殖户挖他的墙角，反倒给了他启示。

    焦增敏是王建强的老朋友，2000年，看见王建强养鹌鹑赚了钱，就从他那里买了3000只鹌鹑苗开始饲养，为了让焦增敏消除后顾之忧，当时王建强对养殖户的鹌鹑蛋全部回收。 

    王建强：“他是我下边一个小鹌鹑养殖户，就是说我一边养鹌鹑，一边收蛋，把小苗子放给他，让他养，下了蛋以后我再收回来，当时是那样做的。”

    河北省栾城县南高乡鹌鹑养殖户 焦增敏：“那个时候一开始都是把蛋送到他那儿，后来蛋比较多一点，他车过来拉。”

    虽说包销鹌鹑蛋，但当时全国的鹌鹑蛋市场并不大，甚至还出现过没人要的时候，当地养殖户的鹌鹑蛋主要供应省城石家庄，那里的市场也已饱和，所以当地养鹌鹑的积极性并不是很高，这直接影响到王建强的鹌鹑苗销售。

    王建强：“养鹌鹑户从中已经得不到好处了，好多人就不想干这个事情，我也想，我说这个如果大家，鹌鹑养了卖不了蛋，这个产业会毁掉。”

    王建强毕竟在养鹌鹑这个行业摸爬滚打了这么多年，有不少固定的客户，他也能把收来的鹌鹑蛋顺利地卖出去，养殖户们都乐意把鹌鹑蛋交给他，但他没料到，焦增敏也在暗中琢磨自己去卖鹌鹑蛋，而且还去抢他的客户，结果却碰了个钉子。

    焦增敏：“石家庄这边有一个大客户，他姓刘，刘老板，我找他的时候，他就是把我拒之门外，不接受。” 

    王建强：“当时他自己找人家去了，人家就觉得他不可能组织这么多货源，不大相信他的这种能力也好，诚信也好，毕竟说谁跟谁也没打过交道。”

    王建强一直给这个石家庄最大的客户送鹌鹑蛋，时间长了，双方彼此都很信任，焦增敏找上门去，无异于挖王建强的墙角，所以对方压根儿就没考虑。无奈之下，焦增敏找到王建强，请他帮忙说说。

    王建强：“当时老焦找我的时候，说句心里话，毕竟我们多年的关系了，刘老板这儿也本身不想给他。自己跟自己思想上边也有斗争，也是有点舍不得，说实话，自己看着钱能赚，让他们去赚。”

    不过，焦增敏毕竟是多年的朋友，别人求上门来，王建强也只好不情愿地答应了，他带着焦增敏跑了一趟石家庄，让这个客户同意今后收购焦增敏的鹌鹑蛋。这个决定，让当时很多人都不理解，觉得他做了件傻事。

    王建强：“你自己给人家送蛋，你现在又让他送，这不是侵占了你的市场了，好多人都这样说，说傻得不透气。”

    因为客户对鹌鹑蛋的需求量是相对固定的，王建强不再向刘老板供应鹌鹑蛋了，把这个大客户让给了焦增敏。

    焦增敏：“他就是后来打电话找我，说看看咱们这儿蛋能不能送，什么价钱，能不能送，也就是通过王师傅这个关系，咱是给他送，第一次送蛋。”

    在王建强的帮助下，焦增敏第一次与刘老板合作，就卖了2000多斤鹌鹑蛋给他，小赚了一笔，尝到甜头的焦增敏不仅自己养鹌鹑，还做起了贩卖鹌鹑蛋的生意，而他的一些做法，让王建强都自叹不如。

    王建强：“赚了钱以后，他马上就来了兴致，就说光给刘老板可不行，我得想办法把这个东西卖得更多。他就在市里边自己找一些客户，他特别能吃苦，大街小巷的，把鹌鹑蛋送到卖鸡蛋的地方。”

    焦增敏：“比如说卖鸡蛋的摊，他不想卖鹌鹑蛋，你给他放上一筐，他就能卖了，他就有人找，他卖了比如说两天能卖一筐吧，这个就逐步这样的，就扩大了。”

    当初，把石家庄的大客户让给焦增敏去做，王建强是看在朋友的面子上勉强答应的，并没有任何商业上的考虑。但是，当焦增敏在卖鹌鹑蛋上赚到钱以后，不仅自己养的鹌鹑越来越多，他甚至比王建强还更希望别人都来养鹌鹑。 

    王建强：“他原先养了两三千只，后来发展到一万多只，买了汽车。他还带动了好多人养，因为他要收了鹌鹑蛋，他有了货源他才能赚更多的钱。”

    焦增敏：“我们有钱赚了，肯定要把这个市场要拓宽，要扩大一点，鼓励养鹌鹑户，你家也养吧，他家你也养吧，说现在鹌鹑挣钱，这个鹌鹑蛋的市场前景广阔，很能挣钱。”

    在焦增敏的现身说法下，当地养殖鹌鹑的人越来越多，他们都来找王建强买鹌鹑苗，不用自己费什么力气，王建强的鹌鹑苗就销售一空，这种结果，王建强从来就没想到过。

    王建强：“突然之间，通过他这件事，让我就感悟到了，让他们专门去做市场去，我自己就专门做育种，搞种苗这一块，这样的话，大家都有饭吃。”

    于是，王建强陆续把做鹌鹑蛋生意时的所有客户分别介绍给焦增敏等十几个养殖大户和经纪人，自己完全退出鹌鹑蛋市场，集中精力经营鹌鹑苗生意。现在，王建强的养殖场里，8毛钱一只的鹌鹑苗每天要卖出将近1万只，而且还供不应求。王建强主动放弃鹌鹑蛋的生意，换来的是一年销售300多万只鹌鹑苗和100多万元的纯利润。