在旺苍县干养殖这一行的，几乎没有人不认识吴柏林。一提起他，大家都要伸出大拇指，“养鸡那个小伙子嘛，太厉害了。”

　　吴柏林2001年于宜宾农学院农业工程系毕业后，回到了家乡旺苍创业，白手起家，通过几年的时间，他凭借自己独特的市场理念，靠养鸡赚得百万家产。提起当初创业的酸甜苦辣，吴柏林就一个字：“值！”

　　要赚钱看准市场最关键

　　2001年，旺苍县开始搞退耕还林工程。大学毕业，刚回到老家九龙乡的吴柏林，感到赚钱的机会来了。他拔掉了自家田里快要长成的油菜，投入2万多元钱，栽种了3亩速生杨树苗。但当地规划栽种的全是经济型果树，杨树苗长成后，一棵都没有卖出去。损失2万多元，让吴柏林明白了一个道理，“那就是干任何事情，市场是关键。”

　　与此同时，吴柏林饲养的500只鸡，仅用了三个月，就赚了7500多元钱。这让吴柏林看到了新的希望，他说：“我们当地的养殖业不发达。加上我又是学这个专业的，发展养殖业可能更适合我。”

　　吴柏林的养殖规模迅速扩大到1万多只鸡，他同时联系了市场上的一些经销商，批发给他们销售。吴柏林发现，经销商批的鸡，很快就能卖完。他感到市场空间一定很大，于是他大起胆子告诉想跟着致富的乡亲们：“你们养，我给你们卖。”

　　赢市场让客户决定价格

　　2002年底，吴柏林带动起来的养鸡户达到了50多家，年出栏量10万多只。吴柏林发现，这时乡里的畜禽市场已经消化不下这个量。他来到旺苍县城里的几个畜禽市场，寻找销售出路。他给经销商们做出了一个出人意料的承诺——谁来拉鸡谁定价。吴柏林解释道：“我找的小贩购买力都不大，一般的一次也就是拉二三十只鸡。我就吃亏一点，也没关系，反正以后你觉得我这里可以了，你肯定会来下一次。”

　　吴柏林的承诺，吸引了很多经销商找他买鸡。尽管有些人给的价格低一两毛钱，但跟市场上的批发价悬殊也不是很大。然而有一天，有个叫赵元举的鸡贩子，却给了一个让吴柏林吐血的价格。当时市场批发价是8-8.4元/公斤，但赵元举要求吴柏林卖4元/公斤，吴柏林依然一口同意了。三天后，赵元举又来到了吴柏林的养鸡场，这次他不但要买鸡，还提了一个附加条件。他要把第一次拉的那些鸡每斤补上4元。赵元举对吴柏林说：“你太耿直了，2元钱一斤，粮食钱都不够，我不给你补上良心过不去。”

　　就这样，赵元举不仅与吴柏林建立了长久的合作关系，还带着其他的经销商来买鸡，市场逐渐打开。

　　看得远为乡亲自己贴钱

　　吴柏林发现，市场上土鸡比笼养鸡的价格高出2元多钱，而且好卖。但是，土鸡的生长周期很长，成本高。吴柏林根据土鸡生长的习性，结合本地的山区特点，把肉鸡和土鸡的杂交鸡苗，散放到山林里饲养，三个月之后就可以上市，当地人称之为跑山鸡。

　　在吴柏林的带动下，很多农户也跟着养起了跑山鸡。农户负责养，吴柏林负责回收销售。旺苍县九龙乡养鸡户伍国树说：“到时间鸡要出栏了，一个电话他就来收鸡了。”

　　2003年，由于非典的影响，畜禽市场出现了空前低迷。吴柏林除卖自己的鸡外，还想尽一切办法帮养殖户卖鸡。他找来了畜禽销售户毛德舒。当时，市场上鸡的零售价格是9.6元/公斤，刨去运费和损耗，吴柏林和毛德舒将鸡的收购价定为8元/公斤，但养殖户们却不接受。吴柏林找到毛德舒协商：“大家要4.3元，你就按照4.3元收购吧，1斤差多少钱，由我来给你们补。”这一次的生意就让吴柏林赔了2万多元钱，但他觉得值：“大家都认为跟我这样合作有一种安全感。”

　　提起这几年成功经营的要诀，吴伯林说:“我始终坚持了一点，那就是我只赚我该赚的70%，那30%的利让给对方。如果我一次得了个100%，第二次有可能有一个100%，有可能就是零了。实质上来说我这个70%，也是我在追求最大的利润。”（特约记者赵文）