在山东省泰安市小堰堤村农民王建彬的养殖场里，饲养着成群结队的“杂毛鸡”，它们的最大特点就是体形呈元宝状。一些前来考察的客户，面对养殖场里这些黑白相间，并没有什么色彩光泽的鸡，都大失所望——这些“杂毛鸡”根本就没啥好看的！但是，对王建彬而言它们可是自己的“致富宝”，200元一口价。王建彬之所以敢叫出这么高的价钱，还要从两年前，他最初的养鸡经历讲起。 

    2007年，王建斌已经养了3年多的柴鸡，一直靠自己繁育孵化，结果导致种群逐步退化，于是他决定进行一次彻底的更新换代。和王建斌所在的小堰堤村一样，周边的村子里几乎家家户户都养殖柴鸡。不过在与小堰堤村有一河之隔的汶上，那里的柴鸡十分正宗，当时王建斌就想去那边引进柴鸡品种。 

    到了集市的日子，王建斌就跑到了汶上县的茨丘镇，从当地农民那里，他打听到了几个柴鸡养殖大户，就挨家拜访，逐个挑选。最终选出了2000多枚鸡蛋拿回了家，开始孵化。几个月后小柴鸡逐渐长大，王建斌像以往一样将它们散养在了山坡上。没过几天，鸡群里一只毛色黑白争胜好斗的鸡就成为了鸡王。它的引起了王建斌的好奇，王建斌将它抓住，翻过来调过去看了许久，除了身上的羽毛与众不同之外，再也没看出它还有什么特别之处。王建斌就认为它是黑鸡和白鸡杂交的，也没把它当成“优良品种”，就照常放在群里饲养。 

    半年后，到了柴鸡出栏的时候，经销商过来收购，一下就被这只与众不同的鸡王吸引住了。经销商看到它的颜色和其它鸡都不一样，十分与众不同。而且这鸡很善斗，谁都不怕。想来想去，经销商觉得这是在本地已经绝迹很久的芦花鸡。于是，经销商向王建斌点名，非要这只鸡不可。那时，市面上几乎见不到芦花鸡，物以稀为贵。所以经销商出了200元的高价要买走这只鸡王。 

    200元一只鸡，而且不到4斤重，算下来要50多元一斤，这至少要比普通的柴鸡贵了5倍的价钱，王建斌有些心动了。但是，经销商能出200元钱买鸡，那么这只鸡肯定有问题。王建斌决定搞清这里面秘密，所以始终坚持不卖。 

    他赶忙跑到了汶河对岸，在农户告诉王建斌，这种鸡由于生长速度慢，20多年前被新品种的肉食鸡所替代，如今村子里只有为数不多的几十只了。听到这些，王建斌在心里打起了小算盘，如果自己率先在泰安饲养，那么利润少说也能翻上两三倍。于是他决定马上下手，在别人还没找到这里的时候，抢先在村子里收购。当时，王建斌是挨家挨户收，周边这么多村子，他几乎是全走遍了。只要谁有芦花鸡，他就出高价全收过来。 

    可是走了几家之后，王建斌就发现了一个问题，各家各户的芦花鸡，形态各异，毛色也不完全相同，究竟哪个才是纯种的芦花鸡？王建斌自己也无法鉴别。听村民们说不远处镇上有个专门保护芦花鸡种源的养殖协会，王建斌决定还是先去那里长长见识。从次丘镇养殖协会会长那里打听到，村民养的鸡也有红鸡，也有菜鸡。和芦花鸡一起饲养，本身就会自然受精，纯度就不够了，也就百分之四五十的纯度。折腾了半天，找到的根本就不是纯正的芦花鸡，王建斌大失所望。就在他打算离开的时候，发现养殖协会刚刚孵化出一批芦花鸡苗，这让王建斌又燃起了希望。死磨硬泡非要购买。 

    尽管协会百般推辞，王建斌还是一再坚持，最后终于如愿以偿，以每只10元的价格，购买了2000只鸡苗。半年多过去，芦花鸡一天天的长大，刨掉50多元成本，王建斌把批发价定在了100元一只，本以为很快就能拿到丰厚的利润，谁想到，第一次拉到市场，就遭到了重创。王建斌当时找到了市场上的经销商，去了之后就跟他们说，批发价是100元一只，他们一听，这么贵的鸡，谁也不敢留，更不愿冒这个风险。 

    眼看着谁也不要自己的芦花鸡，王建斌只能让商户代销，卖掉后再结算。可是一周之后，拉到市场的50只鸡，居然一只也没卖掉。商户一说是芦花鸡，还遭到帮人的笑话。结果，消费者都嫌贵光，看的人倒是挺多，就是没人买。占着地方卖不出去，商户索性把鸡都退了回来，王建斌怎么也没想到会是这个结果。是不是芦花鸡根本就不值这个价钱？王建斌琢磨了半天，想到了最初非要买芦花鸡的经销商，希望能从他的身上打开销路。没想到此时，这位经销商的态度却发生了变化。原来，当时只是感觉很新鲜，才寻思买一只，200元钱，也不算什么。现在的养鸡场里有2000多只芦花鸡，光成本就40多万元。经销商现在也不知道上哪里卖，如果卖不出去的话，就是倾家荡产。 

    这下王建斌着急了，2000多只鸡是光吃不长，如果不尽快处理就会越赔越多。目前唯一的办法就是把芦花鸡当作普通的柴鸡处理，可扣除10元的鸡苗和40多元的饲养成本，按柴鸡每斤7.5元计算自己还要倒贴一半的钱。左右为难的王建斌正为自己当初的决定懊恼不已的时候，没想到经常来这里进行采购的某饭店经理一眼看上了芦花鸡。因为饭店的客人往往就是想吃个新鲜，所以饭店经理就买回去了几只。 

    王建斌开了张，也让他开了窍，既然饭店的客人想吃个新鲜，芦花鸡的名头也大，向饭店推销也许是个最好的方法。想到这些，王建斌就动身去了济宁、泰安这些大城市。找到规模比较大的餐厅饭店，向他们推销。但是，当饭店的采购员一听200元一只，当时就把王建斌轰出来了。几天下来，王建斌跑了200多家饭店酒楼，留下芦花鸡的酒店虽然有几十家，但是数量不多。可是，前来泰山旅游的顾客，认真准了芦花鸡这道招牌菜。很快，芦花鸡就在当地饭店酒楼的餐桌上流行了起来。 

    紧接着王建斌的手里不断汇聚着大批的订单，按说他应该尽快脱手变现才对。可是王建斌的做法却是恰恰相反，没有满足这些酒店的需求，每个饭店一天最多供应两只。原来，王建斌在销售上运用了一种饥饿策略，越是供货少就越能提高他们抢购的欲望，不但能把求购数量提高起来，价钱也会水涨船高，物以稀为贵嘛。 

    不出所料，不到一个月，芦花鸡的价格就涨到了230元钱一只。1000多只的芦花鸡销售一空，此时王建斌留下来的母鸡才刚刚开始下蛋，5000多只小鸡苗还要半年的功夫才能出栏。不得已，他只能暂时中断供货。没想到就在这段时间，芦花鸡的价格却发生了翻天覆地的变化。 

    当王建斌再给饭店送货的时候，别说230了200元钱也没人要。听到这个价格王建斌顿时就懵了，后来他才知道已经有别人给饭店送货了。原来汶上县很多农户也都看好了芦花鸡，芦花鸡成了当地的特色产业，已经发展到了几十万只的规模。正在以汶上为中心，向周边发展。王建斌好不容易找到的销路，人家借着源产地的名头，把客户抢了个精光。虽然自己的也是纯正的芦花鸡，却偏偏生在了一河之隔的泰安。王建斌打破脑袋也想不出解决滞销的问题的办法。就在他陷入困境的时候，一位远在唐山的朋友使得王建斌茅塞顿开——原来唐山也有这么一道叫芦花鸡的名菜。既然都是相同的芦花鸡，王建斌决定避实就虚向外扩展销路。没想到，唐山的很多饭店居然不砍价就留下了王建斌的芦花鸡。 

    这回王建斌吸取了上次卖鸡的教训，提早就做好了准备，在没有断货之前，新的一批芦花鸡就跟了上来。随着唐山传统名菜“芦花鸡”的名声远播，王建斌也成为了最大的受益者。危机过后，王建斌总结了经验，为了防患于未然，他重新搭建了一套营销网络，又结合泰山旅游，将芦花鸡做成土特产品。如今王建彬已经累计销售了6万多只芦花鸡，这个曾经不起眼的杂毛鸡终于让他赢得了财富。