2014年5月13日，由可持续渔业伙伴组织（SFP）牵头举办的海南可持续发展联盟圆桌会议在海口市大致坡举行，来自德国最大的零售集团ALDI集团、占有全球10%采购量的罗非鱼采购商Fishin Co.考察团、海南当地的政府、罗非鱼苗企、加工厂、贸易商和养殖户等产业链上代表参会。可持续渔业伙伴组织(SFP)中国区项目经理韩寒表示，希望通过这样零距离的接触和沟通，加强海南罗非鱼消费、采购和生产各环节之间的互相认识与信任，同时促进各方充分交流信息和经验。让我们来听听，与会各方是如何看待全球罗非鱼的市场发展趋势、海南的罗非鱼可持续发展、及当前碰到的诸多问题等。 

 ALDI集团的采购经理Libby Hardy

    国外零售商：行业标准和认证很重要 
    ALDI是美国排名前25的零售商，在全美有1300多家的分店，每月服务两千多万的消费者。ALDI的企业文化中，最看重的是两点：公平和效率。三个核心的原则：一致、简单简化和责任。这个责任包括对人、对你的客户、合作伙伴、环境的责任。同时还非常注重公正性和诚实、开放性和以服务为导向的交易。ALDI集团的采购经理Libby Hardy透露，ALDI对采购的水产品有明确的政策要求：必须是合法的，不能有非法捕捞的产品、全程可追溯的、独立的评估认证、不断改进的、负责任的养殖管理方式、符合道德标准的、开放地跟合作方合作。出于他们对全球水产行业发展趋势的了解，他们非常认同采用由行业制订的规则和标准，也就是认证这种方式和手段，来保障它采购的水产品的质量安全。如果一些养殖场暂时还没能达到认证的标准，ALDI集团希望它们能加入改良项目中：允许你目前还不够好，但要看到你在不断改进方面的努力和过程。如果ALDI集团发现他们的供应商拒绝做这种改良，那我们会终止和这些供应商的合作。特别针对水产养殖品这块，我们的要求包括：符合当地的生态标准、严格地规范你的生产流程、保障病鱼和动物的福利、对废水的处理等。2013年，ALDI集团销售的养殖类水产品中超过97%是经过BAP认证的，未来ALDI集团对产品BAP认证的星级还会有更高的要求。 

Fishin Co.的总裁Manish Kumar

    国外采购商：小规格罗非鱼需求增加 
    Fishin Co.是全球最大罗非鱼采购商，占有全球10%的罗非鱼采购量。Fishin Co.的总裁Manish Kumar表示，海南是他所有采购过的罗非鱼生产地中最有声誉的。“我们都知道海南的优势，这个优势不仅仅是你们所拥有的自然环境的资源，更多的是在于你们当地的行业群体有愿望和信心成为最好的罗非鱼生产商”。“我是2002年创建的这家公司，当时全公司就只有我一个人，正是因为有今天在座各位罗非鱼行业的支持，虽然目前我们总共销售30多个水产品种，但罗非鱼仍然是我们销量最大的品种。我们是美国最大的冷冻水产品进口商，同时罗非鱼这块也是最大的”。 

    上图是过去15年罗非鱼冷冻罗非鱼在美国的进口量，可以看到它的增长量很快，但是最近这两年非常不稳定。 

    上图是相应的价格变化图，我们可以看得出价格上下波动非常大，而这影响到了消费者对产品的选择，这是不利于形成消费习惯的。所以我想说的是，目前的价格是处于最近五年以来的最高位，但这不代表着好像我们都能赚钱，实际上这表示着很有可能接下来就是一个低谷，这种价格的波动和不稳定性导致消费者、加工厂、收购商对这个产品的信心和可预见性不足。如果我们想长久的赚钱，那所有在这个房间的人就要联合起来，做一些改进。相信很多养殖户对这个曲线都不陌生，这个跟我们的罗非鱼塘头价类似。如果鱼价低的时候，大家就不养罗非鱼了，导致成鱼供应量减少价格开始上涨，但价格开始上涨大家又过来养鱼，超过了市场供应量，价格又跌下来了。所以总是这样，损害了所有人的利益。大家不要以为我作为买为，我来买鱼，如果鱼价很低，你们会以为我很高兴，实际上并不是这样的，因为我知道我现在买的价格低，那意味着我们的这个链条上有人是赔钱的，如果有人在赔钱，我们是一条船上的人，这件事肯定做不长久，最终我也会赚钱。所以我清醒地知道，当鱼价低的时候并不是我的好日子，当然鱼价高的时候我的好日子更加不好过，那什么时候才是真正健康的，我们希望这个价格在一个合理稳定的区间，这样的话对所有的人来说都有把握，都有益处，这需要全行业、全供应链的合作，而不是我们一家能掌控的。这是过去去年，2011-2014年Fishin Co.的罗非鱼采购量总是排在第一位，采购量那么大，是因为我们总是时刻地倾听消费者的心音，消费者需求什么，我们就给他们什么、满足他们。那消费需求什么呢，Fishin Co.分析这个市场，在零售这一块，超市的消费者最喜欢的是一斤以下的鱼生产出来的鱼片，ALDI集团她们销量最高的罗非鱼产品也是小规格的鱼片。也许你也会发现，消费大一点的鱼片也不是很糟糕。但是当消费者的购买力下降的时候，这种大规格的鱼片就很容易被其它的肉类、蛋白质产品所替代，如果罗非鱼卖得比牛肉、猪肉还要贵的时候，消费者自然会选择其它产品。因为消费者走进超市，他能购买什么价位的产品，都取决于他口袋里面的现金，这是一个很现实的选择。如果他的购买力有限的话，那大规格的鱼片对他的吸引力就会下降。我跟大家一样，都希望我们美国的消费者，消费的罗非鱼越多越好。我们需要找到一个最合理的点，这个点能让我们消费者很乐意为罗非鱼付钱，同时我们整个供应链条上的人都有钱赚。  

    Manish Kumar强调，我们是一个团队。包括养殖户、加工厂、零售商、采购商在内，我们面对的都是同一个客户，那就是消费者。它们决定了我们要卖什么，这样我们才能赚钱。在这个团队里，大家各司其职，对于养殖户，我希望你们能养出更符合市场需求的这些产品，而且你们的养殖过程、管理细节要有质量的控制；作为加工厂，加工的过程要有监督及相关认证的保障；作为采购商，我们会极力地向美国消费者推广宣传罗非鱼产品的好处，把它的优势体现出来；同样的零售商这边也会通过打折、促销这些手段去扩大整个罗非鱼市场的销量。我斗胆地向大家提出一个建设，我知道在海南一般一年是养殖两造罗非鱼，但目前市场更喜欢的是小规格的鱼，那为什么大家不能一年养三造呢，养到一斤左右，综合起来你们的养殖效率会更高。如果一年养三造，那么养殖周期就会缩短，养殖户的养殖风险减少，因为面临台风等天气的时候，养殖户的损失会更小。 

文昌市农业局包局长

    政府：支持罗非鱼产业的发展 
    文昌市农业局的包局长表示，最近几年文昌市的罗非鱼养殖业发展迅猛，也是我们淡水养鱼的主要品种。2013年文昌市的罗非鱼养殖面积约12.3万亩，产量达16万吨，产值13.6亿元。文昌市的罗非鱼养殖面积占海南省的60%，产量占海南省的70%。2005年和2011年被国家农业部批准为罗非鱼养殖示范基地。文昌地理位置和气候适合罗非鱼养殖，质量达到国家的认证。为了保障产品的安全，文昌市政府制定了养殖的技术标准，并注重对养殖户的培训，要求养殖户要按标准化来养殖，同时政府还会对养殖的罗非鱼进行质量抽检。 

海南建一水产陈总

    罗非鱼服务商：建立可追溯的罗非鱼管理系统 
    海南建一水产股份有限公司是海南首家上市的水产企业，作为一家水产全产业链综合服务公司，涉及罗非鱼种苗销售、饲料销售、水产品生态养殖等多个系统领域。健一水产的陈总表示，建一有三个核心理念：一是建立“海南绿色”的产地品牌，提高产品的附加值和销售价格；二是构建稳定保障、服务质量超出预期的规范的供应链系统；三是实现全球最低的养殖成本。在罗非鱼产业链中，建一水产认为养殖户是在中心位置，其它苗企、饲料厂、加工厂和服务商等都是围绕着养殖户产生的。为此建一水产建立了一个管理系统：包括ERP和CRM，通过这个系统，养殖户用了什么苗、药品和饲料等都是可追溯的。未来建一水产为海南罗非鱼可持续发展开展的工作包括：建立公司内部专项项目小组，规范养殖、联合罗非鱼产业上下游龙头企业，创新市场机制和制度，以市场手段规范作业标准，促进产业健康发展、加大对养殖户的资金支持，扩大养殖规模，完善养殖的硬件设施，为规范养殖提供设施保障、通过示范基地不断摸索罗非鱼养殖的科技含量，从技术层面支持规范、积极推广优质苗种，从源头规避养殖用药风险、提高管理水平。 

SFP)中国区项目经理韩寒

    可持续渔业伙伴组织：搭建联盟网站凸显海南优势 
    可持续渔业伙伴组织(SFP)中国区项目经理韩寒表示，海南的罗非鱼行业链是非常复杂的，并非单一的，行业在发展过程中也碰到了各种障碍和阻力，当然这是由我们的国情决定的。为此，可持续渔业伙伴组织牵头成立了海南可持续发展联盟，未来发展联盟将是一个信息的收集、发布的平台，同时代表海南的生产方跟国外的零售商和采购商谈判，帮助海南罗非鱼建立起良好的市场营销。目前发展联盟面临的困难包括：在养殖环节，养殖户需要提高养殖技术和管理水平；区域累积效应，就是区域内的水源紧张及因此出现的污染和疾病传播等；供应链分散、不透明、不合作。下一步可持续渔业伙伴组织的工作包括：1、制定、发布、推行区域操作规范。2、搭建联盟网站（中英双语），通过展示和推介信息，用数据说话。网站推出后，让国外的采购商明显地感觉到海南这边更加透明，更加的系统化，这也是把海南的优势凸显出来的一个很好的方式。3、培训、提升养殖户的技术和协作能力。联系建一、宝路等这些经常跟养殖户打交道的企业，支持他们做一些对养殖户培训的，这些培训不仅仅是技术方面的，还包括诸合作社内的协作能力等。 

海南蔚蓝海洋食品有限公司余经理

    贸易商：BAP认证脱离现实 
    海南蔚蓝海洋食品有限公司的余经理向与会的外国零售商和采购商提出了他的看法：他们企业做过BAP的三星认证，是在水库里面养罗非，然后BAP认证里面有一个要求：你水里面的氮和磷不能超过一定的值。但余经理他们发现，现实生活中为了达到这个认证要求，你只能养很少的鱼，而这样的产量不足于让我们的养殖户赚到钱，因为密度太小了。余经理质疑，制定这些规则的西方专家们，可能他们就脱离了发展中国家的一些实际情况，因为对于鱼的本身生长，各地的情况都不同，甚至品种也不同，因此BAP一些理论化的数值和现实生活是脱离的。 

饭后的圆桌会议

    养殖户：一年三造的养殖模式不适合海南 
    由于会议时间不够，国外采购商和零售商和养殖户代表的圆桌会议只能在饭后进行。 

    Fishin Co.的总裁Manish Kumar认为现阶段美国的小规格罗非鱼需求量增加，因此建议养殖户一年养三造，以追求更多的利润。但是海南当地的养殖户显然不认可这个建议，他们认为，海南和广东的罗非鱼养殖情况相差太大，广东以混养为主，海南则是精养为主，另外由于没有陆路运输，饲料价格也比广东要贵，一包80斤的饲料海南的价格一般比广东要贵20多元，种种因素造成广东的罗非鱼养殖成本要比海南低一块多一斤。一年养三造的话，那就表示你一年要抓三次鱼、清三次塘，这些都是成本。并且从0.6至1斤规格养到1斤以上，只需要一个月的时候，因此养殖户更加希望养到一斤以上再出鱼。 

    Fishin Co.的总裁Manish Kumar表示，广东低成本的立体养殖方式，他们也知道，这样的养殖场养出来的鱼，他们保证绝对不会采购，不会因为他们的低价格而舍弃海南的罗非鱼。如果海南的养殖户愿意的话，可以跟Fishin Co.合作，一起做一个实验，养殖户选择几口塘，然后按他所建议的养三造的方式，到最后核算成本和利润，看哪个模式更加适合。Manish Kumar希望和养殖户合作，由他们和加工厂、养殖户签订协议，共同试验一下，找到一个既能让加工厂赚到钱，又能让养殖户和采购商都赚到钱的价位，但前提是大家都互相信任。Fishin希望能有一个平稳的市场，这需要大家共同努力。目前的鱼价，对养殖户来说是有利润的，但是鱼价持续高位必然会吸引更多的人来养殖罗非鱼。如果广东和海南都有达到BAP认证的厂家，而广东的鱼价要低于海南，采购商自然会选择广东的罗非鱼。 

    而养殖户则认为，近10年来饲料、人工等养殖成本不断增长，养殖成本甚至翻了一番，但相应的鱼价增长却不成正比，这导致养殖户的利润越来越薄。现阶段的鱼价，对养殖户来说仅仅是有点利润，如果维持前两年的鱼价，养殖户根本没法坚持。目前海南当地一斤左右规格的罗非鱼收购价是4.6元/斤，而成本需要4.8元/斤。如果不提高收购价，一年三造的养殖模式根本不适合海南。 

    从会议开始，到饭后的“圆桌会议”，短短5个小时左右的沟通和交流，其实是远远不够的。正如韩寒在会后的感慨：“今天我们所吃的食品往往经过一个很长的链条，以至于消费者和生产者之间隔着不仅是千山万水，更是语言、文化、观念这些难以弥合的差距。当这些国外采购商亲临生产地，对生产者提出许多疑问，我突然意识到尽管全球化到了同样用一种手机甚至wechat的时候，真正相互理解、尊重需要花费巨大的心力”。 

    我们要感谢韩寒，正是有了她的努力，才有了今天我们罗非鱼生产者和国外采购商的零距离沟通，也许现在沟通得还不到位，还不对等，但至少我们迈出了第一步。