这是上海的铜川路，每天晚上10点到凌晨3点，这条马路就是上海最热闹的水产交易市场。每年9月到12月铜川路上交易最多的就是大闸蟹，这段时间铜川路每天大闸蟹的交易量都在100吨左右。

　　进入9月份黄春会隔三岔五到这个市场上转转，他最关心的是重量在2两以下的小螃蟹。

　　黄春：“像这个大概在15元左右。”

　　记者：“这个多重？”

　　黄春：“这个大概一两左右，这个就不同了，这个现在估计在五六十元，这个也就是在3两多，4两还不到。”

　　这种在市场上最多只能卖20元一斤的小螃蟹，经过黄春的手，价钱就可以高出许多。黄春有什么样的手段，能把小螃蟹也卖出高价钱呢？在几年前，黄春一心只想养出大螃蟹。

　　上海人喜欢吃大闸蟹，尤其钟爱3.5两以上的大螃蟹，那些2两以下的小螃蟹上海人是看不上眼的。而偏偏上海又是全国大闸蟹主要的销售市场之一，所以做螃蟹生意的人都希望自己有足够的大螃蟹。

　　黄春是上海崇明县人，上世纪90年代初做蟹苗生意，90年代中期开始养殖大闸蟹。在崇明岛上养过两年之后黄春就发现了问题。

　　黄春：“一般情况下在我们崇明岛外小螃蟹的比例大概占到三分之一左右，我们这边要超出它的比例，可能占到百分之四十左右。”

　　无论黄春怎样努力提高养殖技术，可是螃蟹的整体个头却一直上不去。因为崇明岛属于咸水和淡水的交界地，在咸水的刺激下螃蟹成熟提前，所以这里养出的螃蟹大头都不大。

　　协会会长袁：“因为我们崇明三岛都地处长江入海口，岛内没有大型湖泊，当时我们养的螃蟹的规格都不大。”

　　记者：“个子比较小？”

　　会长：“对，个子比较小。”

　　上海市场上，大螃蟹的价格是小螃蟹的3倍还多，如何养出大螃蟹一直是黄春的目标。可偏偏紧靠着上海市场的崇明岛却养不出大螃蟹。黄春也直至在寻找一个养螃蟹的好地方。2000年黄春得到了一个好消息。

　　黄春：“我们原来有个那边养成蟹的客户，原来是把苗种卖给他，那么后来他们有一次在上海开招商引资会，我们结识了他镇里面的一个书记，镇长，他就向我们推荐他们那有一个一万多亩的水面，那么后来我们就到那边实地考查了一下。”

　　在去考察了湖南岳阳的情况后，黄春觉得那里的水面环境和气候都很适合养殖大闸蟹，2001年黄春在湖南一下子承包了10000亩水面养殖大闸蟹。

　　湖南的水面大，而且水质好，经过精心的饲养，黄春在这里养殖的螃蟹都达到了让他满意的效果。

　　黄春：“今天这个一个地笼里面有个一二十斤，说明今年这个产量还是可以，平均大概在3两左右，我只的平均就是公母大小一起，从整个养殖来说应该平均达到3两多，这个水平应该算高的。”

　　在黄春养出大螃蟹的同时，全国很多地方都在大力发展螃蟹养殖，而且他们也都盯准了螃蟹消费量大的上海市场。上海市场竞争不断激烈，如何把螃蟹卖出个好价钱呢，这时黄春听说香港的螃蟹卖价很高。为了能彻底摸清市场的情况黄春决定去趟香港，然而就是这次香港之行让黄春有了一个意外的收获。

　　黄春：“当时我们是去考察成蟹市场，无意中香港人请我们在那边吃饭，吃饭的时候他们点了一个蟹粉豆腐蟹粉菜，我觉得一听的话这个价钱很高，一份蟹粉豆腐要卖人民币60几元，当时我们觉得一份豆腐怎么这么高的价格，后来我就问他们说这是蟹粉，他说是把螃蟹里面的肉全都拆出来，然后炒制之后做成这样，所以价格特别高。”

　　蟹粉在本帮菜和粤菜里常用来和海鲜青菜一起搭配。蟹粉就是把整只的大闸蟹煮熟，再把蟹肉挑出来炒制做成的。因为大闸蟹价钱本来就高，再加上制作工艺复杂，所以酒店里蟹粉菜的价钱都比较高。

　　黄春看到蟹粉的用处这么广泛，而且价格又卖的这么高，便打起了加工蟹粉的主意。

　　黄春：“后来我就深入去了解了一下，我们卖给他们大的螃蟹甚至把4两的螃蟹全都给拆了，就拆成蟹粉。他的成本特别高。那么我们就在考虑，这个蟹粉我们是不是自己也可以做。”

　　回到上海后，黄春就开始打听蟹粉这种东西在上海市场的情况了。他利用自己做大闸蟹生意的关系找到一家专门做螃蟹菜肴的饭店。这家酒店的厨师是香港人和黄春是多年的老朋友，他跟黄春讲出了饭店用蟹粉的麻烦。

　　酒店行政总厨：“这个骨头不能放下去，要是有客人吃到这个骨头的话，就会说你这个东西拆的不干净，或者不好吃，口感不好。每天都有这样子拆，这个拆蟹粉是最麻烦的事情，这也是没办法的事情。”

　　阿昌所在的酒店一盘蟹粉菜的价钱是100块左右，看上去价格比较高，但是对于酒店来说这样一盘菜却赚不到多少钱。两只3两多重的大螃蟹只能拆出3两的蟹粉，这些蟹粉只可以做1个菜。

　　酒店行政总厨：“因为你想想，我刚刚两个螃蟹卖出去都要卖100多元200元一个，我把两个螃蟹拆完以后再煮一个菜，你算算我卖100多元的话怎么说，还要加上我房租，人工，这方面算下去这个利润真的是一点都不高。”

　　做蟹粉菜费时费工又没有多少利润，不做的话又不能满足顾客的需求。听完了阿昌的介绍后黄春也明白了酒店对蟹粉菜的苦衷。

　　黄春：“我觉得上海整个饭店的量其实很大，他们做这个其实也有很多的麻烦，基本上每天都要现拆，这个对他们厨师来说是最头疼的事情。那么我想我做一个专业化的蟹粉加工厂，我想这条路做的话肯定做得好。”

　　当时上海有些饭店开始进口一种日本进口的蟹粉，每瓶的价格很高。黄春这个时候决定用自己养殖的螃蟹加工蟹粉。

　　蟹粉加工目前还没有机械可以使用，黄春为了提高加工速度，就让一些熟练工人分别拆分螃蟹的不同部位。用这样的办法不但可以提高拆螃蟹的速度，而且可以直接把螃蟹不同部分的肉分开，更方便炒制蟹粉的时候各个部分比例的配比。

　　蟹粉加工厂技术员：“各个部分在炒制的时候是有比例的。”

　　就在蟹粉加工厂开了一段时间以后，黄春却在这蟹粉加工的程序里找出了一个能降低蟹粉成本的主意。

　　黄春：“拆完以后就是这样的，大螃蟹小螃蟹拆完以后也看不出来了，只要螃蟹饱满，质量就不会变。”

　　加工蟹粉是要把螃蟹肉挑出来的，所以黄春觉得螃蟹的大小和蟹粉的质量无关，只要螃蟹够新鲜，黄和膏饱满就对蟹粉的质量没有影响。小螃蟹价钱不仅比大螃蟹便宜很多，而且也是黄春卖螃蟹最头疼的事情。

　　黄春：“这个是20元一斤，这个是80元一斤，那你想做蟹粉是4斤螃蟹做一斤，那这个20元成本就是80元。那这个4斤做一斤就不对了，这个做一斤，四八就是240元一斤了，那个成本是相差很大，所以我们一般都是选择小的做蟹粉。”

　　蟹粉加工厂里是4斤螃蟹加工一斤蟹粉，用了小螃蟹以后成本降低了一半还多。从这以后黄春就把自己养殖基地里的大螃蟹全都卖到市场上，而把小螃蟹单独留出来加工蟹粉。

　　对于蟹粉的销路，黄春还是首先想到了自己做市场调查时考察过的酒店市场。

　　黄春：“那个像这个主要是我们供应给饭店，像这个一瓶他最起码可以做到10个菜，我们是500克包装，这一瓶我们现在销售的话是100元一瓶。”

　　可是黄春认识的酒店毕竟有限，如果在不认识的酒店中一家家上门推销花时间不说，人家也不一定信任自己。如果能找到一个专门给酒店供货的代理商，让代理商来帮忙推销蟹粉，那么就会达到事半功倍的效果。可是找谁去销售蟹粉呢？

　　这时黄春想到了一个叫潘玉麟的人，潘玉麟就是给酒店提供原料的供货商，过去一直从黄春那订购大螃蟹卖给酒店。

　　潘玉麟：“我是他的经销商，等于他养殖这个螃蟹，我是销售的。”

　　黄春：“当地的一个经销商，达成了一种协议，把我们的优质的达到他们规格的螃蟹进饭店。”

　　潘玉麟做了十几年给酒店供货的生意，但是一直都是卖鲜活水产，听说黄春让他帮忙推销蟹粉，尽管中间有比较大的利润，但潘玉麟还是有些犹豫。

　　潘玉麟：“原来饭店里的蟹粉都是现拆的，我想这个很难销的这个产品因为刚刚开始饭店不一定能接受。”

　　在国内，目前正规生产蟹粉并取得QS认证的厂商并不多，黄春就是其中的一家。为了能打消潘玉麟的顾虑，黄春给潘玉麟开了一个更优厚的条件。

　　潘玉麟：“那个螃蟹有紧张的时候，也有不紧张的时候。紧张的时候优先我，我要什么规格的他优先考虑我。这一点。我是卖螃蟹的，没有螃蟹卖我就不能做生意。”

　　黄春在湖南有自己的养殖基地，而且基地里的小螃蟹都拿去做蟹粉了，剩下的全部是大螃蟹。

　　黄春：“螃蟹有季节性，它的这个季节性是季节性的销售，季节性的价格。做销售的话这个原材料的货源和原材料的价格，他都没有办法控制，那我自己有基地了我就完全可以协调这个时间和价格的问题。”

　　黄春提出了这样的条件后，潘玉麟在心里也给自己算了账，黄春基地的螃蟹整体规格比较大，能长期跟他合作要比自己在养殖户那收统货再分级销售划算，货源也有足够的保证。为了让自己有足够的大螃蟹潘玉麟答应帮黄春推销蟹粉。凭借着他从黄春那里购买的鲜活螃蟹的价格优势，潘玉麟将蟹粉首先推荐给了一家酒店。

　　潘玉麟：“一个他们连锁店多，上海就有9家，一个方面我考虑他们生意可以，生意可以他们人手不够，这个蟹粉是现成的。”

　　这家酒店在上海有9家分店，如果推销成功就等于一下把蟹粉销到9家饭店。而且这家店的客流也大，蟹粉的需求量自然大，但是因为考虑到食品卫生问题，所以他们一直都是自己拆蟹粉，人工成本很高。

　　酒店厨师长：“买回来的活蟹自己挑的，我们以前比方说我们进了200块的蟹以前只能做10份菜，我现在进200块的蟹粉至少有30份菜可以做了，这样做了毛利就上去了。”

　　潘玉麟过去给这家酒店供应原料，和酒店的厨师长也很熟悉，这次当潘玉麟把蟹粉拿给厨师长看的时候厨师长就对这种产品有了兴趣。在经过试用之后，这家酒店的9家分店都开始使用黄春的蟹粉。

　　潘玉麟也借给其他酒店送螃蟹的机会把蟹粉又推广到了十几家高档酒店。到2008年黄春每年可以加工50吨蟹粉，消耗小螃蟹200吨，仅酒店销售就达到了15吨。他自己基地的小螃蟹已经不能满足他的用量，他开始在市场上收购螃蟹。

　　供货商：“我每天收养殖户的螃蟹，大的也收小的也收，大的我到市场去批发，小的送到他们厂里面。”

　　记者：“你每年大概要卖给他们多少这种小螃蟹？”

　　供货商：“大概是70吨。”

　　有了成本低廉的小螃蟹作为原料，黄春现在已经开始试着加工小包装蟹粉，并把这种包装的蟹粉卖到超市，希望自己的蟹粉能走进普通百姓家。

 
文章编辑：hjh 文章来源：央视《致富经》