作为业务员、经销商年终的“惊险一跳”，回款率今年更为令人关注

    金融危机，企业难过。回款率，这个决定虾饲料厂的业务员是否可拿奖金的因素，今年却似乎没有给众多的业务员带来不同于往年的烦恼，甚至情况还比往年稍为乐观。
    南方农村报记者近日通过多方了解，今年许多厂家紧控提货资金比例，出台多种回款方案，加上虾价较好，目前，对虾饲料行业几大企业今年的货款回收均较好，是近几年来同期回收的高点。回款率普遍达到7成以上，比往年同期高出1成以上。

　　回款情况比去年还好

    记者走访了解到，珠三角、粤西、海南等地今年的对虾饲料回款普遍比去年好。现在的回款率一般都有7成以上，许多经销商多可还清当年货款，而去年许多饲料厂家全年回款率有7成已算不错。
    “大家不必像往年为收款烦恼。”湛江某对虾饲料厂茂名片区业务员阿风说，今年大伙的资金回收比较理想，像他的片区，现在就已达到8成。除去经销商1成多的回扣，经销商可以说没欠多少货款。
    该厂的张总经理亦表示，今年厂家的饲料款，回收没多大问题。他们厂的当年回款率已有73%，未收款仅剩1000多万。12月份随着各业务员加大回款力度，在1月初，除个别经销商外，“绝大部分料款可回收。”
    中山某大型对虾饲料厂销售部李总经理对今年的虾料回款任务也很有信心。在11月底他得到的回款率统计是81%，这几天业务员又收回了几批货款，有400多万，回款率又上升了，照这种情形，“完成任务绝对没问题。”
    李经理分析，年初紧控资金、通过收虾回款、今年的高虾价是回款率高的原因。对此，许多业内人士表示赞同。

　　年初就开始紧控资金

     今年初，由于饲料原料价格疯狂上涨，各饲料企业顶不住成本及资金周转压力，采取了涨价及提高发货的资金比例的手段。据记者了解，许多厂家今年初开始就转变了以往的全赊销做法，改为0、1号料全现金，2、3号料付款5成左右提货。现金压力随即向产业链下游的经销商和养殖户传导：经销商也收取部分现金再向养殖户供货。
    湛江恒兴特种饲料有限公司总经理王建红表示，对虾养殖过程中比较合理的资金承担比例为：厂家：经销商：养殖户=4：3：3。
    阿风认为，今年能做到回款率较高，主要得益于对提货资金的控制。平均下来，今年他对提货的资金要求至少在7成以上。但他的销量锐减，由去年的5000多吨降至今年的2500多吨。
    中山的李经理表示，他们厂一般要求客户至少支付6成货款后才能拉货。今年饲料厂年初控紧资金，对各大厂家都好。避免了依靠大量赊销的恶性竞争，降低风险，年底回款形势好是必然。同时也改变养户“亏了有厂家经销商支持”的惯性思维，让整个对虾养殖有个好的发展方向。

　　加大力度收虾是手段

    去年“一斤猪肉两斤虾”的超低虾价，让许多虾农卖虾后几乎不赚钱甚是亏本。为了复产与保证基本生活，多数人都没和经销商结清货款，受此拖累，各个饲料厂都有大量资金无法回收。
    如何能在资金回收上占据更多的主动成了各厂家急需解决的一道难题。部分饲料厂，如恒兴，通过收虾而取得的回收资金优势让众多厂家看到了一个不错的发展方向。今年，恒兴、粤海、海大及粤华等湛江大型虾料企业均已明确表示将加大力度收虾作为今年的既定方针。
     负责湛江东海岛饲料业务的阿军就感受到收虾带来的好处。他今年开发了个年销量有500吨的新客户。除阿军的努力、饲料的品牌影响，该客户还看中了阿军所在厂家可以收虾。阿军表示，该客户在用完年初的预付款拉料后，其余饲料款多是通过收虾，直接在卖虾款中扣除，占总货款50%。而对此，经销商也愿这样操作，省去找养户追钱的麻烦，况且去追不一定能拿得到欠款。
    许多虾农对饲料厂与加工厂合作收虾表示欢迎。“厂家给的价格高些，我们能多挣点。”茂名电白的虾农老蔡今年11月出了塘虾。当时虾中出价11.8元/斤，厂家则出价12.1元/斤，高出0.3元，老蔡最后选择卖给厂家。
    业内人士估算，厂家收虾回收货款占总货款比例，至少有3成以上，有个别厂家较高，有7成。

　　虾价高令回款理想

    据了解，由于今年对虾产量较去年减少1/3，今年的虾价到目前一直保持在较高价位。虽然饲料、人工、药物等成本有所上升，但养殖户一般都有还有5—6元/斤的利润。挣了钱，大多养殖户都能与经销商结清款，经销商自然也有资金还给厂家。
    中山市东升镇太平村的平哥今年养虾成功，两口塘卖了2万多斤虾，他算了下，挣了13万。这样他不但可以结清当年料款，还可以把去年的剩余欠款还清。“去年没办法，虽然也养成功，但虾价低没挣到钱，没能结清。”
     今年虽然养殖成功率不高，但由于前期资金卡得紧，0、1号料都是现金，如果投苗失败，厂家、经销商资金压力也不大。就算在养殖中后期对虾发病，尤其在台风 “黑格比”后，养户也能及时出虾卖掉，尽管挣得不多，但不至于亏本。这样，经销商就能收到货款还给厂家。就算有养户亏本还不了，为了能拉到饲料供应尚在养殖的养户，经销商也会通过向银行、亲戚朋友借钱。
    “不趁虾价好时尽量把旧款多收，以后机会就难了。”李经理表示，高虾价高利润的确对今年的回款率提高有所帮助，但也要看到，也是高虾价高利润的刺激，为争取客户追求销量，各虾料厂才会对客户不加选择进行冒险赊销，这才会为年底的回款头疼。（香槐）