这里是河南省平顶山市叶县马庄回族乡的一家牛肉深加工企业的库房门口。2008年12月8日傍晚，工人们正忙着给陕西代理商姬伟装货。

    姬伟：“必须是明天早上送到。”

    记者：“一般您多长时间来进一次货？”

    姬伟：“一个礼拜。”

    记者：“每次进多少货？”

    姬伟：“一箱货大概就是7.5公斤，每次大概就是五六百箱货。”

    这家企业的老板叫王心玲，今年45岁，她的牛肉类产品卖到了国内20多个省市，乃至韩国、伊朗等国家，如今她已经拥有近五千万元的资产，而这一切财富和事业都源自于12年前她捡到的一个大便宜。

    1996年初，王心玲在乡里经营着一家规模不大的牛肉冷藏厂，受市场低谷的影响，她的生意正处于最艰难的时候。当时，王心玲整天拼命到处去找客户，希望能拉来一点救急的生意。正当她心急火燎的时候，却意外接到了一个辽宁客户的电话。

    王心玲：“他给我打电话，当时他说王经理在不在家？我说在家，他说我给你联系一笔生意，去个客人你高兴不高兴，我说太高兴了，我说啥生意？他说做牛蹄，是一个韩国的客商。”

    有韩国客户要来买牛蹄儿，这让王心玲心里直发懵，她简直不敢相信自己的耳朵。

    王心玲：“当时牛蹄，一是等于是卖骨头，没有人要。”

    记者：“没有人要牛蹄？”

    王心玲：“没人要。”

    记者：“为什么？”

    王心玲：“牛蹄它就是副产品，另外没有啥肉，没人吃。”

    马庄回族乡早在20多年前就是牛羊肉批发集散地，很多农民都养牛，做黄牛屠宰生意的人也很多，对当地人来说，值钱的是牛肉，而像牛蹄儿、牛耳这些附件部位却没有人瞧得上眼。

    村民丁国喜：“每个路边扔了好多的牛耳，牛蹄子，就是牛的膝盖下边那一截，没人要。”

    村民李永莲：“它不值钱，没人吃，那还不扔了。”

    赵中跃：“那时间这里主要是宰牛往外销牛肉，牛肉、牛皮除了这些，其他的东西都算是，也可以说算是垃圾。”

    王心玲回过神来，有人要买牛蹄儿咱就去找牛蹄儿。她请韩国客户先过来看样品，试探着询问对方究竟为什么要来买牛蹄儿。

    王心玲：“我说你弄那牛蹄干啥，他说牛蹄在我们韩国好吃，韩国人说好吃，OK。”

    王心玲的妹夫马德：“他说这个牛蹄子在我们韩国是最上等的好东西，吃了又养颜又美容，当时我们心里想着不可能，后来他说的是你要是有货了，我可以有多少我就要多少。”

    韩国客户提出要订购40吨去掉牛毛和蹄壳的生牛蹄儿，王心玲立刻到周边寻找货源。很快，她在平顶山一家冷冻厂里发现了退过毛的生牛蹄儿，以6毛钱一斤的价格顺利买到了40吨。韩国客户刚一看到这些半成品，就立刻激动起来。

    王心玲：“非常细，大衣一穿，棉靴一穿，帽子一戴，说上库里一个一个地扒，一箱，几千箱子扒过来，非常仔细，一个一个地看，那客户叫张银根，在我心目中，印象很深很深。”

    记者：“还记着名字呢？”

    王心玲：“对，是救命恩人。”

    王心玲的妹夫马德：“咱让他先说价格，后来外商价格报了，经过翻译说给咱们8000元人民币。”

    记者：“多少？”

    马德：“8000元人民币一吨，我们当时心里很高兴，咱们也没想到，就是说他能给个三两千元，或者是三四千元一吨，那就是最高了，在这个地方，在咱们当地是1000元都不值，1000元钱一吨都不值，后来跟他一说马上跟他把合同签了。”

    合同签了字儿，但王心玲的心只放下了一半，买牛蹄儿容易，剥掉蹄壳可就难了。王心玲跟员工们一起想办法，在当地买来几台砸骨头用的机器，再根据需要进行改装，刚好能够轻松砸掉牛蹄壳儿。

    王心玲：“当时是赚了，那一批货都赚了几十万吧。”

    王心玲怎么也没想到，卖40吨牛蹄儿居然能赚来几十万元的利润，这捡来的大便宜让王心玲有了一个大胆的新想法。

    王心玲：“他们能吃，我感觉着咱们中国人也能吃，做副产品这是个空子。牛肉它的风险很大，就在一九九几年的时候牛肉10000多元一吨，9000多元到10000元，那个风险很大。这1000多元一吨没有多大劲，风险不太大。”

    王心玲决定开始做牛蹄儿生意。考虑到真空包装的熟食产品利润更高，而且便于保存、风险更小，王心玲就买来新设备，做起了熟牛蹄儿产品。

    记者：“这是可以吃的了吗？”

    王心玲：“不可以吃，这是预煮的半成品，得到车间里，工人修割、整形，整形了抽空，抽空了灭菌，灭菌了才能吃。”

    王心玲“这一截不要。”

    记者：“要前边的。”

    王心玲：“对。这一截骨头剃了它的造型就出来了。这就是用它做出来的成品。”

    记者：“这就是去掉骨头的？”

    王心玲：“去掉骨头的。”

    记者：“这个地方的骨头好像还留着，是吧？”

 

    王心玲：“这就是它的脚嘛。”

    这样的牛蹄儿在国内到底能卖成什么样谁都不敢说，但王心玲却显得胸有成竹，她想要组建一支有能力的销售团队。有人建议她去招聘营销专业的大学毕业生，或者是聘请有经验的销售人才。但王心玲谁的话也没听，她想要从自己的工人里选拔合适的人。

    王心玲：“她对产品的吃呀，做呀，因为她是一线出来的人她非常内行，所以她介绍产品，跟酒店里介绍地非常清楚。”

    王心玲开始天天去车间里转悠，仔细观察每一个工人。一天下午，有客人到包装车间里参观，在让客人品尝产品的时候，一个年轻女工的举动引起了王心玲的注意。

    王心玲：“让人家用牙签来尝，尝完后拿餐巾纸给人家擦，怕嘴里有异味的情况下，拿泡泡糖叫人家嚼呀，她在这方面做的很老练，所以说我想着她很聪明，有培养价值。”

    送走客人之后，王心玲就把这个女工叫到了办公室，跟她聊天，对她察言观色。

    李秋丽：“问我多大了，家是哪里的，在这边儿干哪些工作？”

    王心玲用这样的方法连续选出了七八个工人，让负责销售的经理对他们进行培训，一个月之后，王心玲的销售团队成立了。当时，真空包装的熟牛蹄儿还很稀罕，怎么卖、卖给谁是王心玲反复合计的一件大事儿。

    王心玲：“超市里也不好做，因为消费者，那超市，现在咱们国家太富裕了，密密麻麻的，一般到跟前，都是食品，你说能看到咱的食品的有几家？”

    王心玲有一次到餐厅吃饭，看到厨师端上来一份配好调料的酱牛肉，她马上想到，把牛蹄儿产品卖到饭店最合适。厨师把牛蹄儿加工成菜肴送到顾客面前，顾客能够直接接触到产品最美味的状态，更容易认可产品。

    2000年，王心玲决定要把牛蹄儿卖到河南省会郑州。她派出七八个业务员直接去郑州，让他们分头行动，专找实力充足、信誉度高的大酒店和餐厅，直接向厨师长推销产品。

    王心玲：“第一是厨师长当家。他最喜欢的是一个新鲜菜，他别人没有的东西，咱有的东西，他跟咱们一样，别人都没有的情况下，他有，他就可以做新菜，他脑袋瓜子相当好使，所以说第一个就得瞄准他。”

    这时，王心玲的用人方法显出了优势。从车间提拔上来的陈娜是当年负责开拓郑州市场的业务员之一，她刚到郑州就盯上了一家五星级酒店，还顺利见到了酒店厨师长袁治峰。陈娜免费向他提供试用品，还邀请他到厂里去参观。考察一番之后，袁治峰接受了王心玲的产品，他把熟牛蹄儿分割切片，制作成多种美观的冷拼凉菜，成为了王心玲的固定客户。

    王心玲：“市场打开了，消费者认可了，酒店里认可了，一个厨师长见一个厨师长，他联系。”

    酒店厨师长袁治峰：“做我们这一行的习惯性吧，有时候感觉这种产品质量呀，各方面都不错，然后可能会习惯性的，到另一个地方做的时候，会带过来。”

    按照这样的模式，到2001年，王心玲的牛蹄儿产品卖到了郑州几十家酒店和餐厅，产品销量达到了每月十多吨。

    陈娜：“下半年的时候，我们每天厂家发好多货，我们接到好多货，然后又送出去，每天我都跑了不知道多少家了，发多少货都记不清了，天天都很忙碌，然后晒的可黑可黑了。”

    郑州市场打开以后，王心玲想要把生意扩展到其他省份。陕西是距离河南最近的牛羊肉消费大省，2002年夏天，王心玲让业务经理吕建坡带队去陕西省会西安推销牛蹄儿。在西安，吕建坡碰到了一个特殊的人。姬伟当时是西安一家酒店的经理，吕建坡上门推销时正好碰上了他。跟别人不一样，姬伟主动要求品尝吕建坡带来的牛蹄儿，并且当场提出要购买一箱产品。更让吕建坡想不到的是，一个星期后，姬伟居然打来电话，提出要做牛蹄产品在陕西的独家代理！

    吕建坡：“当时呢，没有一个人能主动的找到我们去做一个省的最代理，而他是第一个主动提出来，做一个省级的代理商，所以说我感到非常意外。”

    姬伟是个生意人，他想给牛蹄儿做代理可不是一时冲动，一个星期之内，他好好地给牛蹄儿算了一笔账。

    姬伟：“我知道做直销有很多的费用，那么必须有一个相对的利润才能保证这种形式运作下去。当时的产品价格，500克大概就是11元钱，它出菜的话，它能出到两份半，如果一份菜，按照16到18元钱卖的话，那么它这一袋的话，它就要，它实际上出菜，它能够卖到40元钱。

    姬伟认为，酒店用这种牛蹄儿做菜应该至少能赚到一倍的利润，牛蹄儿在西安绝对有市场。他直接去找王心玲，王心玲当时就提出了合作条件。

    王心玲：“第一个条件就是现金。我厂里主张就是我买也不赊账，我卖也不赊账。你做代理的情况下，你一年销售多少量的情况下，你能再做代理，你销售不了那些产品的情况下，做代理我还不使你。”

    而姬伟的要求是，他必须是陕西省唯一的总代理，王心玲不能在陕西设立其他代理商。双方马上达成协议，王心玲也认为一省一个总代理是最划算的。

    王心玲：“一个人更好销，他能把握住市场不乱套，价格跟其它东西不乱套。好比十个蛋糕你吃我吃他吃，咱们乱吃的情况下，这个蛋糕分摊了，你也少吃点，我也少吃点，生意的竞争力太大。”

    向酒店推销产品，这对于做过酒店生意的姬伟来说如鱼得水，只用了半年时间，他在西安的月销售量就超过了两吨。王心玲做生意跟当地其它人不同，她一不找批发商，二不在同一个地方找多个代理商，而是一直坚持在一个省只设立一个总代理。王心玲的产品市场迅速扩大到国内20多个省市，不到五年她的年销售额就达到了一千万元。

    到2005年，王心玲的企业在当地已经赫赫有名，她还接到了河南省外贸局的出口订单，向韩国出口了16吨牛肉罐头。这牛肉罐头的生意让王心玲开阔了眼界，她又受到了新的启发。

    王心玲：“你得研制新产品，新产品研制了，出来新产品的情况下，你才能占领市场，你的企业才能不衰退。”

    此后，王心玲仍然在别人注意不到的原料里找商机，利用牛耳、牛头等附件部位开发出了几十种新产品。就是靠着从生意当中受到的启发，王心玲把最初的小冷藏厂经营成了眼前这个年销售额近两千万元的企业。