记者　廖斌

　　“海大2012年一个非常重要的工作就是培养服务型经销商。”2011年12月28日，海大集团2011年服务营销交流大会期间，董事长薛华向农财宝典记者表示，海大正筹备建设渠道学院，培训经销商，同时希望2012年有1/3经销商，也就是大约2000人能够转型升级，成为服务型经销商。
　　
　　延续着近几年的高速发展态势，2011年海大饲料销量突破350万吨。在快速发展的同时，海大也引来业界诸多赞誉与非议。薛华坦承，高速发展“确实会给别人带来较大的压力”，但“中期发展规划”目标不会动摇，深化服务营销体系，进军东南亚市场，发力畜禽业务板块，一个个重大举措将频频祭出。

　　经销商要服务升级

　　有业内人士表示，海大服务营销落地的一线主体是业务员，经销商还没有完全被动员起来。在当前分散的小农经营现状面前，海大业务员再多，也难以服务这么多客户。海大创办渠道学院的做法，正是希望有效应对这一问题。

　　海大目前有近3000名业务员，但大部分业务员近两年才陆续从学校毕业，服务能力有限，服务半径较大。要想将服务营销战略落地确实存在很大困难，经销商的参与必不可少。

　　经销商转型并不仅仅是企业的需要。新希望集团两广营销总监杨文学认为，经销商自身存在的问题也使得他们需要转型，不转型就没有出路。目前，大部分兽药、饲料经销商对行业发展变化趋势把握不准，仍然停留在简单买卖关系的销售状态上，随着养殖户逐步向规模化、产业化转型，加上物流更加发达，经销商除了承担常规功能外，还需要承担其他功能，必须转型！

　　在薛华看来，向服务方向转型最重要。“随着海大服务的推进，养户盈利能力越来越强，对经销商资金的依赖性越来越小”。他认为，以前很多经销商依靠赊销控制养殖户，养殖户不赚钱，其实是双输局面。养殖户真正缺乏的是养殖技术，经销商现在必须调整策略，具备服务能力，沉下去服务养殖户。“我们很多市场之所以能做好，就是经销商调动了起来，服务营销到位了。”

　　“服务升级的思路是产业链思路”。薛华在接受农财宝典记者采访时说，经销商可以从单纯经营海大饲料，延伸到药品、种苗及饲料机械等。他以苗种为例介绍，海大现在建了十几个标粗苗种基地，例如中山的草鱼种，市场平均卖5块、6块一尾，海大苗种可以卖到8块。经销商未来卖苗种给养户，就可以赚两三千元。不过，辅音国际策划总监赵春飞提醒到，经销商做产业链的行为本身当然是对的，但是要量力而行，量资源而行；不是想做就能做好；经销商如果本环节的事没有做强，冒然向上游或者下游进军，是舍本逐末。

　　事实上，经销商转型并不太容易。杨文学告诉记者，“老一批经销商文化程度不高，起步时本钱不多，竞争不太激烈，主要靠赊销、价格、客情关系等传统方式来经营，现在要转型，尤其是服务转型需要系统的专业知识和养殖实践经历，加上他们的文化、年龄等因素，转型确实很困难”。薛华也看到了这一点，“我们要建立渠道学院，重点培养经销商。”农财宝典记者了解到，不少饲料企业都曾开展各种形式的经销商培训，双胞胎集团成功的经销商培训在业界声名卓著，而旺大集团也提出过要建设经销商大学。经销商的培训被业界重视由此可见一斑。

　　战略性进入东南亚

　　海大高举服务营销大旗，在国内市场攻城略地的同时，也将服务模式复制到海外市场。12月9日，海大对外发布公告，称其已经收购在越南从事水产养殖饲料、水产品种饲料、添加剂、饲料原料等业务的龙升国际及升龙科技公司。

　　越南市场有全球水产饲料巨头正大集团，也有统一、恒兴、通威与天邦。海大何以选择进入越南市场？“未来全球水产市场主要在东南亚与中国。东南亚我们一定要进入！目前的进入是战略性进入，现在不进入，以后就没有机会了。”薛华非常清晰地表达了海大的战略意图，并表示东南亚市场上，正大在印尼与泰国做得很好，海大完全没有机会，但在越南做得不太好，所以选择从越南进入。其实，有业内人士告诉记者，恒兴、通威虽然进入越南市场已经有五六年，但做得并不好。这也是海大选择越南市场的原因之一。

　　“正大在中国做得不好，因为他们没有适应中国的小农经济制度，而我们的服务体系能适应。”薛华告诉农财宝典记者，越南的土地制度与中国类似，以分散小农为主，这正是正大在越南做不好的原因。有业内人士从另外一个角度分析了正大虾料在中国与越南市场的不如意。他认为，泰国其实也有不少散户，但泰国行业协会起了相当大作用，对提高当地养殖管理水平、规范养殖有很大作用。正大的虾苗以及养殖模式可以在当地有效发挥，而中国、越南散户比例大，协会乏力，其虾苗与养殖模式的运用效果并不好，而虾苗捆绑虾料的营销方式则带坏了虾料销售。

　　薛华介绍，海大将在国内选拔一批服务骨干，直接将国内的服务营销模式复制到越南，优势非常明显。此外，据了解，海大2007年已开始跟踪越南市场，做适合当地的配方试验，现在已经成熟，而此次收购的企业，原来的营销团队力量比较强，2011年已有2万吨虾料销量，“明年就能做到5万吨。”薛华信心满满。

　　发力畜禽板块

　　在此次服务营销交流大会上，农财宝典记者还了解到，海大对畜禽板块也做了详细规划。事实上，2010年5月，原双胞胎集团总裁刘贤荷出任海大集团副总裁，已被业界认为是海大进军猪料的标志性事件。

　　应该说，禽料一直是海大重要的业务板块。薛华告诉农财宝典记者，2011年海大350万吨饲料销量中，畜禽料与水产料各占一半。具体到猪料方面，目前主要在广东做，有海龙、湛江海大等5个工厂猪料线建成或在建，到明年底大约有六七十万吨产量，然后再向全国推进。

　　事实上，水产饲料巨头通威股份的畜禽料比例同样非常高。以2010年为例，通威水产料、猪料、禽料所占销售比例分别为51.4%、18.5%、30.1%，水产料与畜禽料几乎是对半开。有业内人士分析，水产饲料市场最近几年大约有1600万吨销量，与畜禽料市场相比小很多，在行业利润普遍低下的情况下，饲料企业不将规模做上去，会活得很艰难，而且上升空间有限，大型水产饲料企业向畜禽料方向发展自然容易理解。

　　这次服务营销交流大会上，海大总裁助理张桂君向与会者宣读了“海大中期规划”。规划显示，从2012年到2016年，海大水产料要达到四五百万吨，畜禽料也要按这种比例增长，总量会达到1000万吨。从长远来说，猪、鸡、鸭、鱼、虾都要做大做强。现阶段会聚焦在水产料，完善整个水产体系，而畜禽业务板块会集中在饲料环节，通过采购优势以及其他一些优势，设计一定的营销模式和服务模式来将畜禽料做上去。与此同时，海大会加强畜禽产业链的业务能力，如种猪、种鸡、种鸭的研发，培养懂得养猪、养鸭的员工。

　　“从全球市场看，水产料做到第一，我一点都不兴奋。”薛华淡然地评价这个目标并向农财宝典记者分析，因为我们处在中国这个未来全球水产品供应的主要基地，有天然的地理优势，水产料做到第一本身挑战性不大，海大的挑战是畜禽板块，对手非常强大，比如嘉吉，我们正在做铺垫。
　出处：南方农村报