广西钦州几乎都是土塘养殖南美白对虾，这里是南下从事对虾养殖的浙江人最早聚集的地方之一。也正是擅于资本操作的浙江人的强势加入，在改善传统对虾养殖模式的同时，他们也悄然改变了钦州水产投入品市场的营销方式。相同厂家相同型号的饲料，钦州市场卖价最低，浙江人正在用自己独特的方式改变着。另外，钦州作为广西第二个国家级经济技术开发区，在现代工业的面前，传统农业的压缩是必然的，这这是当前钦州对虾养殖业面临的主要问题之一。

　　1万元预付款最高返还900元

　　“钦州或是卖全国最便宜的对虾饲料。”钦州本地经销商黄国东告诉记者，包括饲料企业的回扣及预付款的优惠，钦州的饲料行销商每吨饲料的利润仅300元左右。

　　对此，作为目前钦州市最大的饲料经销商，浙江人马岳军也表示了相同的观点。“与其他市场相片，钦州的虾料相对便宜些。”马岳军说，其经销的海大南美白对虾2号料，养殖户预付款购买定价是136元/包，现金购买是154元/包，欠款购买是158元/包。

　　据了解，在超过7成养殖户为浙江人的广西防城港市场，以海大白虾2号散装料为例，终端售价同样偏低，该市场预付款购买定价为136-138元/包，现金购买为150元左右/包，欠款购买158元/包以上。而在浙江人不足一成的广西北海，市场上预付款交易较少，现金购买海大白虾2号料的价格为162元左右/包，欠款购买的价格是168元/包。“有很多养殖户都去钦州拉饲料。”记者在北海等地走访时，当地不少经销商如是反映。

　　“钦州市场对虾饲料价位较低，直接来源于以浙江人为主体的高额预付款交易。” 湛江某饲料有限公司钦州地区区域经理肖鹏（化明）告诉记者，浙江人在钦州，以亲戚朋友建立的客户群体较集中，规模较大，预付款金额大，足于跟饲料企业讨价还价，争取饲料企业在交易上更大的优惠。

　　据了解，在其它市场一般情况下，每吨南美白对虾料的回扣是800-1000元；另外，1万元预付款，返还400元的优惠。而在钦州，每吨虾料的回扣最高可达1300元，1万元预付款返还金额是600-900元。

　　“薄利多销是浙江经销商聚集养殖户最直接的方式。”肖鹏表示，在钦州，抓住了浙江人，就意味着抓住了市场。但有时面对财大气粗的浙江人饲料企业也很无奈，几百万到一千万不等的预付款，哪个饲料企业眼都红，浙江经销商拿着巨额的预付款跟饲料厂讨价还价，当你不能满足他的优惠期望值时，他会找另外一家饲料企业。但为了收取更多的预付款，增加与饲料企业谈判的筹码，经销商往往会把争取的优惠转给养殖户，做到透明经营，从而来维护客户数量的稳定性。

　　“浙江人在钦州养虾，经过几年有一定资本积累之后，很多不再单纯养虾，会通过资金支持或池塘转让，聚集人气，与养殖户深度捆绑，做大经销规模。”黄国东告诉记者，浙江人擅长于融资，当经销商聚集有足够多的养殖户，有足够多的预付款时，就有了与饲料企业讨价还价的筹码。

　　“预付款与欠款的差价是22元/包，所以养殖户会想方设法以预付款的形式购买饲料，从而达到减低养殖成本的目的。”马岳军说。

　　三大虾料品牌市场占有率近7成

　　在竞争激烈的虾料市场，经销商巨额的预付款同样考验着饲料企业优惠政策的底线。“其实饲料企业并不希望自己的经销商做得特别大 .”肖鹏表示，大的经销商除了要求高额度的优惠外，往往要求的资金支持力度也随之增大。另外，大的经销商还会带来市场的不稳定性。“高额度的优惠削减饲料企业的利润，给大经销资金支持的力度过高，饲料企业同样承担着巨大的压力。”

　　“去年海大饲料的销量达3500多吨，海大给予资金力度的支持累计达800多万。”马岳军接受记者采访时表示。据了解，马岳军去年个人销量约占海大钦州市场销量的一半。

　　“大的经销商给饲料企业带来的好处是能迅速打开市场。”肖鹏告诉记者，2010年海大在钦州的市场仅1千多吨的销量，市场占有率不足一成，而海大能在短短两三年之内在钦州市场的销量紧随粤海和恒兴，完全归功于马岳军，目前海大为马岳军服务的业务员或业务主任就多达5人。“在浙江人为主体的钦州对虾市场，当一家企业给浙江经销商较大的优惠时，其他企业也会效仿。为了争夺客户，经销商同样把争取到的优惠转给了养殖户，才导致了钦州对虾饲料市场售价整体偏低。”

　　面对钦州的市场特点，广东粤海饲料集团董事长郑石轩在接受采访时表示，在同一个市场，当竞争对手突破原有的优惠额度后，粤海也会跟随，但不会随意提高优惠额度，而破坏原有的市场秩序。

　　据业内估测，钦州的虾料市场容量4万吨左右，粤海和恒兴市场占有率不分仲伯，均在20%左右，而海大市场占有率为17%-18%.

　　本地小型经销商生存空间小

　　相对于薄利多销的浙江经销商，由于经营规模较小，本地饲料经销商在当地市场并不显眼。黄国东告诉《农财宝典》记者，目前每吨虾料折扣后的价格是7000多元，但在钦州市场上经销商利润仅300元左右，相对于药品来说，经销饲料并是不划算。

　　“钦州本地的经销商都不愿意经销饲料。”黄国东表示，在养殖收成率低，饲料回款难度大时，经销商承当的资金风险与利润不成正比。在黄国东看来，饲料经销商能销售30-40万药品时，就能卖100吨的饲料，而今年其药品销量超过800万，饲料销量仅700吨左右。

　　黄赞全是钦州本地典型的经销商，与浙江人上千吨的年饲料销量相比，其500吨左右的销量略显一般。虽然经销着海联科的产品，但经销海大饲料的想法还是被拒绝了，只因没有足够多的现金。“相对于国联、百洋等企业来说，其资金要求并不高。国联最高资金支持力度达到200多万，百洋资金支持最高达300万。”黄赞全坦言，前期支付20-30万现金，就可以在支持力度的范围之内拉料，然后年底再结账。

　　“本地经销商资金实力有限与客户规模比不上浙江经销商，因此无法争取到饲料企业更多的优惠，在同一个市场，经销相同品牌，本地经销并没有优势可言。”肖鹏表示，浙江经销商薄利多销的策略，让本地规模较小的经销商难以生存，或偏于经销药品。

　　药品市场：卓越领先

　　“一亩的养殖水面，药品的用量一般是1000-1500元。”黄国东表示，包括前期清塘所用的漂白粉和茶麸等，钦州药品市场1亿左右。“加上部分海明威的产品，卓越的市场占用率领先于其他企业，约占10%.”

　　“卓越是最早一批接触浙江养殖户的企业之一，通过技术讲座与养殖技术手册的推广，打通了浙江人这个客户群体。”黄国东是告诉记者，卓越出版的《快乐养虾技术》内容全面，指导性比较强，产品齐全，从清塘到收虾，都有系列配套产品，前几年虾容易养时，看着这本书都能把虾养出来。“随着浙江客户在钦州市场的增多，卓越迅速占领了钦州药品市场；另外，就是养殖户用药的习惯，因此卓越能保持较高的市场占有率。”

　　“卓越拳头产品较多，口碑较好，以六抗肥藻膏为例，今年钦州市场卖了2万多桶，单个产品的销售额达到100多万。”黄表示。

　　另外，记者在钦州走访过程了解到，利洋水产药店、渔状元水产药店、拜耳水产和湛江市帮成生物科技有限公司等水产药品专营店依靠强大的技术服务在市场变现活跃；广东绿百多生物科技有限公司和海南正强生化技术开发有限公司等则通过部分拳头产品的带动市场表现亦抢眼。