2008年12月17日，是江西省吉安市兴桥镇田东牛市逢集的日子，一大早，吉安市安福县一家牛肉加工企业的老板张亮就赶到了集市上来买牛。

    第一次见面，我们很难将创业八年、产品销往全国20多个省市、年收入数千万等等这些关键词与张亮80后的年龄联系起来。他的事业是他8年前返乡创业才开始的。

    2000年，在深圳打了两年工的张亮，在一家台资企业做车间主任，月收入5000元。然而，他却突然选择了辞职回家。

    张亮：当时我们出去的时候也是抱着去学一点东西呀，如果天天呆在家里面肯定学不到什么东西。

 

    从深圳回来后，张亮在父亲开的小饭店里管理厨房。一个偶然的机会，他买回了一头被汽车撞伤的小黄牛。因为不会剥皮，张亮把牛连皮带肉分割切块，做出了一道带皮牛肉火锅。

    张亮：因为按常理来说这个牛皮就从来没有哪里吃过，都是拿去做什么皮鞋呀，皮带去了，从来就没有谁说拿来当菜吃的。

    因为菜式新颖，口感独特。来尝鲜的客人越来越多，三天后，张亮又去买了第二头、第三头牛。渐渐地，他发现有的客人在店里吃完以后，还要求再做一份打包带走。于是，他建起了一个小型加工厂，把带皮牛肉按照每包半斤真空包装后，对外销售，每包10元。一年下来，竟然挣到了15万元。

    2002年10月，湖南株洲一个叫张代军的酒店材料供应商找到张亮，并成了他湖南地区的总代理。没想到，第一年的销售额就突破了120万元。

    2004年1月16日，距离春节还有一个星期的时间，张亮的工厂已经歇业准备过年了。这时，他却突然接到了张代军打来的一个电话，说两天之内急需250包带皮牛肉。可是张亮的仓库里只剩下最后50包了，特地为这50包带皮牛肉跑一趟株洲，实在划不来。张亮犹豫到底要不要去。

    张亮：你今天断了他这个酒店的货的话其他厂家的产品就乘虚而入，把我们产品挤下去了，你一个市场辛辛苦苦的把它开辟出来了，你自己又把它拱手让给别人，这样最不值了。

    第二天，张亮坐了7个小时车，亲自将50包带皮牛肉，从江西吉安送到了湖南株洲张代军的店里。这使得张代军夫妻俩不禁从心底对他多出了一份欣赏。

    岳母张麦群：我们开玩笑笑他，哎呀，给我做女婿算了。

    一年后，张代军的女儿张颜英果真成了张亮的贤内助，两家人成为一家人之后，张亮说出了自己的一个新想法。

    张亮：通过湖南株洲运作之后，然后我自己的产品我们就重新给了另外一种定位了，在湖南可以销开的话，在全国应该在任何城市都可以销开

    长沙是省内最大的酒店材料供应地，想要打开湖南市场，必须先从长沙入手。加上自己以前管理饭店的经历，张亮觉得饭店走的量会比较大，于是，张代军帮张亮找到了自己长沙的同行刘重前。

    湖南经销商刘重前：那个时候我的这个店也有一定的影响了，因为我手上的酒店资源比较多，有100多家，现在有200多家吗，这都是直接的客户吗间接的客户就更多了，我也说不上是多少。

    因为是熟人介绍，加上产品新颖，刘重前答应代理张亮的产品。没过多久，张亮就发现，刘重前跟自己要货的数量越来越多。

    记者：一天能发多少？

    湖南经销商：一天你像我们这个地方的话，就是说一天都是100多件，每天100多件。

    记者：一件有多少？

    湖南经销商刘重前：一件50包吗。

    记者：一箱就是两件？

    湖南经销商刘重前：对。

    原来，刘重前的客户，除了长沙的各大酒店以及周边县市的小批发商外，还有江苏、安徽、浙江等地的湘菜馆。这给了张亮一个启发。

    张亮：应该在全国任何角落都有湘菜馆，我们如果通过湘菜这种渠道的话，进入全国各地的话，应该能够以最快的速度进入全国各地吧

    从刘重前开始，张亮在张代军的帮助下又相继发展了广州、深圳、上海等地的经销商。运用这种模式，到了2004年年底，他已经铺设了一张辐射十多个省市的销售网点。2005年4月，张亮投资1500万元，办起了带皮牛肉加工厂。日屠宰量达到了40头牛。没想到，新厂建成后发出的第一批产品就出了问题。

    5月20日，一个长沙客户打来电话，说刚送去的牛肉竟然发臭了。
 
    张亮：我说不可能的事情了，后来我们就到自己仓库里面打开我们自己仓库里面现有的那个货，打开自己仓库里的货一看，我们自己仓库里面的也坏掉了。

    原来，张亮以前的带皮牛肉都是经过高温杀菌以后，再冷冻保存。运输起来很不方便。听说，用微波杀菌后的产品不仅不用冷藏，而且可以延长保质期，利于销售。于是，新厂建成时，张亮特地买回了一套微波杀菌设备，并很快用它加工出了5000公斤产品，在5月15日，送到了客户手里。没想到，却出了问题。

    张亮：因为像我们的牛肉都是要想达到常温储存的话，一定要通过121度高温杀菌，但是它这个微波杀菌的话，可能对这个牛肉达不到这么大的温度，因为本来牛肉的水分含量比较高，如果对牛肉起到杀菌效果是起不到的，只不过是表面一点点杀了菌了，实际上里面的细菌根本没有杀掉。

    因为杀菌不彻底，又没有冷藏，牛肉更容易变质。于是，张亮赶紧召回了所有在5月15日发出的价值20万元的产品。回来后，他发现，这些牛肉70%都已经发生霉变，但是仍有30%可以食用。挑出来的话损失就能减轻一点。到底是留还是不留？最终，张亮决定：一袋不留。

    张亮：我的意思就是从这个地方把它切断了，以前过去的事就让它过去了，不去想了，所以说我们当时也不想留在这个地方什么东西，我就因为也怕以后把它搞混了，我就一次性整个连根把它埋掉吧。

    当时，新厂建设已经花掉了张亮所有的积蓄，而且还欠有200万元的外债。做出这个决定，他比谁都心疼。

 

    5月23日一大早，张亮准备把所有召回的牛肉运到山上埋掉，当装满牛肉的卡车正要出门的时，他最担心的事情发生了。

    张亮：我母亲一下就跑过来了，当时我们那个牛肉已经拖到那个车上了，已经往山上去埋了，我母亲一下趴在那个上面，她说谁都不能拖，她说你们要拖的话连我一起拖过去算了

    看见母亲趴在牛肉上不走，无奈之下，张亮只能上前把她拉开。

    张亮的母亲喻萍辉：我就去，他们拖了走，我就这样子去搞，这样子去搞。

    争抢之间，有的工人也因为舍不得把没坏掉的牛肉扔掉，也帮着张亮的母亲一起去抢。

    张亮的母亲喻萍辉：我说你装回来我们称一下，等于还好的不要去倒掉，坏掉了的就倒掉，我儿子不管，什么好的坏的全部倒掉，我这一下子就晕掉了

    母亲被气晕了，这时的张亮忍着心疼，让人立刻抓紧时间把卡车开走。

    张亮的母亲喻萍辉：气得我不得了，我自己想，哎呀，这一下子我命都会丧掉了，几十万呀，我的一辈子都赚不到这个几十万。

    牛肉埋掉以后，张亮开始反思自己。

    张亮：不能盲目的相信这个设备怎么好怎么好，自己不去做试验，如果我们当时不是急于买回来马上就生产，就不会出现损失20多万元钱这样的损失。

    这次事件以后，张亮停止使用微波杀菌设备，还是像以前那样，将产品高温杀菌之后再冷冻运输，虽然成本较高，但是在湘菜馆的带动下，带皮牛肉还是被越来越多的人所接受。

    张亮：乌鲁木齐，哈尔滨，这些地方都去了。

    记者：像这种天气十几天都没什么问题？

    张亮：对，像这个天气十多天没问题的。

    2007年6月，长沙一个知名调味品企业举办厨师大赛，张亮也收到了请帖。

    张亮：我以为纯粹的参加一个比赛呀，后来我跑过去一看，感觉整个不是我想象当中的这样，到处都是他们的广告画每个厨师做的每个菜里面都用了他们的调味品进去了。

    最后，张亮才明白了，所谓的大赛只是一个形式，主办方是想借大赛上厨师的作品来宣传自己的产品。想到自己以前帮父亲管理饭店厨房的时候，每次买菜，都要询问厨师的意见。张亮想如何也能让更多的厨师直接用上自己的产品呢？他想到了培养厨师的学校。

    张亮：我们觉得走烹饪学校这条路，应该会更快的通过那个烹饪学校的，让那个厨师更快的带到全国各地去。

    张亮了解到，很多烹饪学校都有一套自己的菜谱用于教学。学校会给学员们统一提供原料制作菜谱上的基本菜式。而学员们如果想做菜谱以外的其他的菜式，则需要自己购买原料。

    2007年8月，张亮带着10包共5斤重的带皮牛肉样品，来到了吉安市一家厨师学校，要给他们免费提供带皮牛肉用于教学。

    烹饪学校校长黄承远：当时很新奇，我说还有带着皮搞的？我说这个要尝一尝看，好吃就当一个教课的菜，当一个教学生的菜，我们学校编了几十个菜，加一个菜弄上去，反正这个原料也不要钱，人家又送过来。

    看到黄校长肯试用自己的产品，张亮于是希望学校教课时，给学员们重点介绍一下自己的联系方式。没想到，却被黄校长一口拒绝了。

    烹饪学校校长黄承远：不关我们的事，我们学校不承担这个，还要推销原料，我们哪里搞这个东西。

当时，全国生产带皮牛肉的厂家已经越来越多，而最集中的地方就是湖南。因此，如何在立足湖南的基础上不断拓宽全国市场成了张亮迫在眉睫的问题。尽管学校不接受自己的条件，那就只能耐心等待，果然，过了一个月，黄承远主动打来了电话。

张亮：他说你还送点这个牛肉过来吧，他说这个学生包括老师都反映你这个产品很好。

    张亮心里暗暗高兴，于是，很快又送去了50包产品，并且还答应以后给每一期的学员都每人送一包。半年之后，随着越来越多的学员毕业走向各地的餐馆酒楼。黄承远也发现打电话回学校的人越来越多。但是基本都是要带皮牛肉的厂家电话。

    烹饪学校校长黄承远：打过来我们就觉得好奇怪，因为这个带皮牛肉到外面这么好呀，我就把那个小张的，张亮的电话就告诉他们，我说你们自己去联系。

    随着打电话回学校咨询的人越来越多，黄承远也渐渐不耐烦起来。于是，有一天，他又给张亮打了个电话。

    张亮：把你们的联系方式呀，包括你们这个菜怎么个加工，做成一本一本的画册，直接给他们学员，每个人发一份，他们自己出去之后，让他们直接跟你们联系。

    张亮等黄承远说这句话等了半年，终于如愿以偿了，于是，他立刻找人设计了画册并批量印刷送到了学校。从此，他的带皮牛肉也随着一批批毕业的厨师走进了各地的餐馆。

    烹饪学校校长黄承远：他得利，我没赚到钱，我怎么赚到钱，我得了几块钱的小便宜，他赚了大钱。

    记者：你捡了芝麻？

    烹饪学校校长黄承远：他抱了一个西瓜走。

    现在，靠着代理商和厨师学校这两条路，张亮的带皮牛肉越走越远。每年的生产量达到了70万公斤，销售额更是突破了3000多万元。因为，需求量的不断增大，现在，除了靠经纪人给他收牛以外，张亮有时间偶尔也会自己到集市上来买牛。

    张亮：平时我们都有那些买牛的经纪人，每个人都有那个任务的。一共是每天需要6000斤，今天你们这10个人要给我负责6000斤的牛肉过来，明天又那10个人给我负责6000斤。