有经销商透露，凡是给预付款的客户，将享受比原价低300元/吨的优惠

　　黄老板近几天频繁地约养殖户喝茶或给水产养殖户打电话，希望向养殖户传达这样一层意思：凡是给预付款的客户，以后使用饲料的时候，与预付款相等价值的饲料将享受比原价低300元/吨的优惠。

　　黄老板是珠海斗门的水产饲料经销商，主营对虾饲料及海水鱼饲料。“厂家给出了优惠政策，经销商现在支付预付款的，就能得到300元/吨的额外奖励。”黄说，经销商也希望通过收取养殖户的预付款，给他们更大的优惠，同时能争取到更多的客户。

　　变向降价

　　收预付款在水产饲料行业已经由来已久，通过收预付款，不但能减轻企业的资金压力，还能让客户有更大的忠诚度。据了解，往年每当饲料准备提价的时候，各饲料企业都会把收预付款作为回收资金的重要手段，也是一次机会。通常饲料企业会在提价之前几天向经销商宣布，“这几天内向厂家支付预付款的，预付款价值的饲料将不涨价。”这对于经销商来说，就意味着预付款的饲料的利润空间更大，有一定的吸引力。如在饲料涨价300元/吨时，经销商支付100吨饲料的预付款，那么这100吨饲料的利润会比正常利润多出3万元。

　　但今年初饲料并没有涨价的动向，不少饲料企业只能让出部分利润来收取预付款，如给经销商额外奖励。如，某品牌对虾饲料去年底的出厂价为7000元/吨，今年初降价后为6700元/吨，现在如果支付预付款的，这部分饲料在原折扣额度不变的基础上，还能得到300元/吨的额外奖励。

　　“经销商多会把多出的这部分利润让给养殖户，这其实是变向降价。”黄说。据了解，由于原料价格下跌，今年1月初，珠三角的饲料企业已经将对虾饲料价格下调了300元/吨。“公开的跌价，再加上额外奖励，虾料价格已经比去年下半年低了600元/吨。可以预见的是，今年的养虾成本要低许多。”

　　应对竞争

　　虽然目前的虾料及海水鱼料并未到用量大的时候，但黄老板还是努力筹集多点资金支付预付款。除了向养殖户收取外，他还拿出了自己的家底，打算凑齐60万元给饲料厂。黄老板坦言，给预付款并非为了自己得到多出的这部分利润，更重要的是，“有更大的空间让利给养殖户，以应对其他经销商的竞争。”

　　有了额外的奖励，经销商之间也有了价格战的本钱。有预付款和没有预付款的经销商，利润相差了300元/吨。前者能比后者卖更低的价格，在对优质客户的争抢上，就能占据更大的主动。“6700元一吨的饲料，你卖5700元就要亏本，而我还有利润，这就是优势。”黄说。

　　但价格战不是饲料企业所愿意见到的。“收预付款其实是把双刃剑，搞得不好就会给企业自身造成伤害。”一不愿透露姓名的水产饲料企业总经理向记者表示，收预付款有利于企业的资金回收和周转，但也容易因价格战造成市场混乱，另外，企业还要承担可能亏本的风险。“去年原料价格高的时候，企业的利润都不到300元/吨，为了收预付款却要多让利300元/吨，当时的情况下，收预付款的一定亏本。”